【假装颠覆十】6种快速切入市场的方法.pdfVIP

【假装颠覆十】6种快速切入市场的方法 每一碗关于初创公司的心灵鸡汤 ， 有一味共同的佐料——先活下去。 不管有多少现金储备 ，有多少资本来培育市场 ，有多少造血给养的产品 ，如何快速切入市场才是检 验产品最好的路径。也只有依靠市场的现金流才是最安全的。我们看到从市场获得庞大现金流的京 东已然崛起 ，从投资方获得现金流的非主流项目渐渐冷却。这足以佐证这个逻辑 ：依靠市场产生的 现金流才是最安全的。虽然始稷在上一篇文章中认为投资式的商业模式“人傻钱多”是优势 ，但 这个“傻”不是真的“傻” ，即便真的那么多“傻子”可以等你盈利 ，前提是你的产品已经对接了真实的 市场。 快速切入市场 ，是中国特色“短平快”商业模式的一大追求 ，而这个追求恰恰是最接地气儿的 ，是所 有商业模式通用的。始稷本文罗列6种快速切入市场的方法。 第一种 ：资源切入法 先说两个极端。有“节操”的初次创业者可能会有两种近于洁癖的症状 ：客户挑剔症 （不愿意把身边亲 戚朋友变成客户 ）、经济独立症 （不原意接受家人的钱 ）。如果一帆风顺自然最好 ，但如果因此 折戟 ，这就是“病” ，得治。这个病的症结是 ：对自己正在做的项目没有足够的信心。 这两种极端的“病症” ，相对于先拿身边人开刀的直销人、只做熟人生意的社会人来讲是一个反面。 其实只要对自己的产品有信心 ，从身边的资源快速切入是最简单的。因为初创的品牌首当其冲的是 面临“道若极三境”中的信任问题 ，所以从资源入手 ，是减少新产品建立品牌信任的成本和周期最直 接的方法。当然 ，如何利用资源又是一门学问。 资源切入有两种价值 ，一种是其本身作为客户带来的直接效益 ，另一种是其影响力带来的圈层营销 价值 ，譬如连续创业的“雕爷”即是如此。 同为资源 ，利用个人资源只是下策 ，而利用CRM体系才是上策。 北京国贸三期是截止目前的北京第一高楼 ，虽然品质很高 ，但租金叫价也是周边甲级5A 的两倍左右 。其定制配套设施的价值不足以抵消高价格。写字楼租金是固定成本 ，企业客户 不是傻大黑粗的 土豪。国贸三的主要客户是老国贸一二座的客户搬过来的 ，他们新忍国贸的物业习惯国贸的区位 ， 而老国贸显然太陈旧了。 再譬如微信 ，如何把先行的米聊挤兑出局 ？如果没有Q Q用户的导入 ，再牛逼的用户体验恐怕也没 有机会。 第二种 ：渠道切入法 很多人被商业知识学多了就开始发懵。有说营销是核心、有说产品是核心、有说渠道是核心、有说 供应链是核心……究竟什么是核心 ？赚钱是核心。其他 是缺哪补哪。渠道已经丰盈的老板自己会 去补下一个短板 ，如果初创品牌就跟着他的步伐 ，那只会死的更快。你刚迈出第一步 ，要学就学人 家怎么迈的第一步。 营销和产品是一外一内 ，再好的产品也是自以为 ，没有营销就没有外部认知 ；渠道和供应链是一下 一上 ，再好的供应链没有渠道一样是没有出路。快速切入市场离不开渠道。 蒙牛几乎在一夜之间红遍大江南北 ，火箭般的速度得意于创始团队对现成渠道的能力。王老吉为什 么让加多宝占了先机 ，主要因为合作时渠道是鸿道在做 ，广药自己现开发渠道很缓慢。 第一批占领手机桌面的A PP ，除了本身PC端的导入 ，也撇不清手机内置的渠道作用。 占领主渠道 ，快销品靠商超、A PP靠商店、淘宝靠聚划算种种 ，如果仅有一笔预算 ，尽一切力量上 主渠道 ，是快速切入市场不变的法门。 第三种 ：单品切入法 刀锋越薄越锋利 ，针尖越细越省力。因为人 有贪欲 ，所以做减法是永恒的话题。 至于怎么做减法 ，是以自己为轴心还是以市场为轴心 ？《爱情公寓2》里惨到爆的张伟说过一句 名言 ：“跟我赌 ，不是看你想要什么 ，而是看我有什么” ，“丧失人格”的花花公子吕子乔的则完全相反 ，妞爱听什么他说什么。结果很明显 ，如果你拥有的创意、资源种种像张伟一样贫瘠 ，那就要像吕 子乔一样顺应市场需求来做减法。 因为手持通讯而兼顾时尚与科技 ，因为迭代产生大容量的手机行业 ，小米用很多业内人瞧不起、很 多门外汗做不来的MIUI切入了市场 ，雷军华丽实现连续创业的转身 ，把小米硬件托到了互联网的风 口浪尖。而轮到锤子时 ，同样是以软件导入硬件 ，刨除定价因素 ，锤子的难度也比当时的小米要高 。因为这个切入点已经不新鲜了 ，所以锤子必须用其他产品优势来弥补这一环境劣势。 怎么选一款最适合市场需求的单品呢 ？最直接的方法就是优先选择容量大的 ，容量越大就越能容纳 多形态的产品品牌 （市场容量大=市场总额大+品牌包容性也大 ）。譬如特斯拉最早的产品是2座 跑车 ，量产的产品是5座轿车 ，跑车的市场要明显少于轿车 ，所以用单品快速切入市场 ，尽量选大容 量市