有效陪同讲师手册..docVIP

单元主题 有效陪同 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 组训资格培训 课程主题： SUBJECT 有效陪访 学习目标： OBJECTIVES 1、掌握陪同拜访的三种形式 2、掌握陪同拜访的三个阶段 3、掌握陪同拜访的操作流程及要领 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入 二、陪同拜访概述 三、陪同拜访的方式方法 四、陪同拜访的操作流程与要领 五、陪同拜访的注意事项 六、总结 合 计 120 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 随堂资料 学员手册 电脑投影（PP）、VCD 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干 音响设备或音频线 讲授、观看VCD 研讨、演练 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导介 二、概述：陪同拜访的定义、重要性、目的 阶段 （一）为什么做陪同？ （二）、陪同的目的 （三） 陪同的三个阶段 三、陪同拜访的方式方法 四、陪同拜访的操作流程与要领 五、陪同拜访的注意事项 六、总结 15 讲师自我介绍 主题介绍与说明 介绍课程大纲 陪同展业是组训辅导的必备技能。 1、定义 2、重要性 培训不如训练 训练不如辅导 辅导不如陪访 10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1个训练 10个训练不如1次陪同 LIMRA调查显示：当今最好的培训是一对一的辅导，是师徒式的传授。 3、目的 让组员看到正确的展业过程 让组员认识到自己的行为与实际的差距 让组员认清自己成长空间和努力的方向 让组员增强推销的信心……. 我们学习的时候，参与的程度越深，效果越好，陪访使新人的眼耳口心思想与行为都参与到学习中，自觉的取长补短、自我改造，在安心、放心中建立信心，不断成长。 所以从这个意义上说，新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上取决于你陪同的质量，就此而言，做为组训，是否有陪同的技能，是否会针对新人直接的陪同展业非常重要。 按照新人的成长渐进过程分为 新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段 新人观察学习阶段 当新人在完成事前准备后，便进入到实战过程的观摩。示范式的目的是：减轻新人的拜访心理压力、增强新人的学习压力。要求新人观察肢体语言和接触中的寒暄用语。 （1）新人观察学习阶段的具体要求： 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ （2）追踪辅导 紧接着马上做总结： 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 要让新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。 告诉新人：做营销很难复制，但是可以象作家深入生活、象画家临摹佳作一样慢慢的透过观察去提高。 新人在陪同者协助下的操作阶段 当新人在接触、说明、促成上通过观察、演练取得一定进步后，便要迈向第二个台阶，尝试着自己去做。 （1）辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应？效果如何？ 评判的要求是看其过程是否流畅熟练，应对是否自然，基本技巧，话术是否已用，从要求而言，如果以上行为做了，即使不签单，也是一次成功拜访。反之动做走样，话术不到位，应对僵化，即使签单，也要深刻的反省。 陪展前提醒组员： 不要向我看，不要多看组训，要多看客户 不要遇问题就马上问组训，要自己解决。 （2）追踪辅导 （3）举例 新人基本独立操作阶段 这是一种互动的境界，成功的组训不在乎是否达到这种境界，而在乎是否成功的辅导出这种新人。这一阶段的辅导仍然很重要。 （1）辅导要求: 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 （2）阶段如何总结： 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 陪同拜访的三种方式 （1）、观摩式陪同展业—我做你看 ? 目的：减轻业务员的拜访心理压力；增强业务员的学习压力。 ? 事前：提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败。 ? 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 ? 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。 （2）、观察式陪同展业—你做我看 ? 目的：了解业务员拜访过程中的情况；观察业务员是否将所学实际运用。 ? 事前：选择需要观察的范围、验明客户及分析、检查工具资料的准备、角色分配。 ? 事中：切勿干预或介入、远离态度、小心聆听、仔细观察、记录要点。 ? 事后：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改