营销2第二章 商务谈判心理.pptVIP

* * 坐在椅子的边侧 (随时准备行动) 坐在椅子上往前移 (以示赞同) 双臂交叉置于胸前 (不乐意) 小腿在椅子上晃动 (不在乎) 背着身坐在椅子上 (支配性) 背着双手 (优越感) 搓手 (有所期待) 无意识的清嗓子 (担心、忧虑) 有意识的清嗓子 (轻责、训诫) 一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。 * * 商务谈判动机 1、谈判动机的含义 动机：指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 内在因素——需要 外在因素——个体之外的各种刺激 * * 2、商务谈判动机的类型 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 * * 3、激发谈判对手的动机 诱导谈判对手或对手的支持者 向对方展示你所提供方案的诱人之处 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 限定获得所提供好处的时间 激发力量=效价×期望 效价：指达到目标对于满足需求的价值 期望：指达到目标能满足需要的概论 * * 第二节　谈判者成功心理素质 商务谈判中的成功心理 谈判成功的行为标准 谈判者成功心理类型 成功谈判的心理策略 * * 一、商务谈判中的成功心理 信心 强制性求胜心理 依附性求胜心理 理智 对待各种问题要清楚冷静 耐心 表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心。 冷静沉着、掩而不露、从容不迫。 * * 二、谈判成功的行为标准 责任感 创造性和自我尊重 信任同志和信赖朋友 敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标 * * 美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。 自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼人的感觉。 急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事情上。 广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。 脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而马虎从事。 * * 超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。 崇高的理想——为了达到个人理想，他们不会计较虚名；他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。 客观的人际关系态度——他们为了事业往往是“冷酷无情”、“不顾面子”。给人以“大公无私”、“就事论事”的感觉。 情绪稳定——他们通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、发牢骚；遇到困难时，他们总是坚韧不拔、突破困难。 迎接挑战——喜欢承担风险，但并不是盲目地冒险。他们乐于接受挑战，并从克服困难上获得无穷乐趣。 * * 三、谈判者心理类型 1、权力型: 行为特征：狂热地追求成绩、对于同类型的人给与无情的打击、喜欢发号施令、不善于真正地引导谈判、敢于冒险。 心理特征：要得到权利和特权的象征；不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动等。 对策：避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。 * * 2、成功型: 行为特征：对特定目标非常在意，办事方法隐蔽、手段精巧，外表随和、健谈。 对策： 年轻的成功型：以鼓励为主，随时戴之以高帽； 年纪大的成功型：多出难题，提出大量细节问题； 富有经验的中年成功型：以原则对原则。 * * 3、关系型: 行为特征：关注领导、同事、谈判对手的看法和关系，不愿意接受挑战，喜欢请示上级，在谈判过程中更喜欢听对方的意见。 对策： 经验不足、不敢作决定型：谈判中可点明要害，将复杂的问题分割为独立的问题； 有经验但怕负责任型：小心对待，先谈次要问题，谈重大问题时要强硬，力争缩短每一个具体过程； 内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气谈判。 * * 四、成功谈判的心理策略 1、把人与问题分开 了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子； 控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪； 对事不对人：对人软弱、对事强硬； 2、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对