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会籍顾问必读会籍顾问必读一、健身业的发展与最新的行业动态随着国民生产总值的提高，人们的生活质量与精神需求也和从前大不相同，无论是饮食、服饰还是休闲娱乐，都已与欧美、港台地区相差无几，人们对健康的需求越来越大，由于快节秦的生活，人们的身体健康受至了工作、生活等各方面压力的威胁，从而产生了运动健身的需求，众所周知，运动不但可以增强体质、改善心血管功能，促进机体代谢，还能够减少脂肪，塑造形体，同时现代化的健身场馆又是人们洽谈商务、休闲放松的好去处、近年来，健身业的发展速度已是势不可挡，在我国大型的健身会馆，仅从2000年的几十家到今日几千家，发展速度就已是国外同时期发速度的几倍。青鸟、宝迪活、中体倍力、25小时、浩沙、张贝、马华这些边锁品牌就已经使消费者眼花潦乱了，再加上今年登陆北京的宝力豪、严力山大、中腾玉英，就上人们健身场包的选择又多了一些。目前，健身俱乐部所提供的服务项目，除了传统的器械、健身操外，像动感单车、芭蕾、街舞、瑜珈、踏板操、普拉提、激水中健身操、印巴风情舞、搏击操、杠铃操、器械操等有氧课程更是多样。另外，随着竞争的强烈，各俱乐部规模也不断扩大，羽毛球、乒乓球、游泳、壁球、抱石击剑、高乐夫训练、战地游戏、室内足球、篮球等项目进入了各健身会所的经营服务范围。同时，运动处方、检测提醒、生日问候、免费桑拿、淋浴、毛巾、私人教练指导、按摩康复、儿童康复免费停车、代交话费、阳光网吧等人性服务更为健身业的发展增添了不少光彩。而正是由于竞争与项目的增加，各俱乐部为抢夺市场都用各种方法战略“圈地”或向与体育相关产业发展，想以此在奥运盛会这个大商机上狠赚一笔，然而俱乐部的经营规模都相差不多时，各俱乐部又在比拼服务与销水平，因为只有靠这个，才能取胜，那么对于服务和销售，如何能比另人更胜一筹？请看以下：二、第一印象纵横人的第一印象，往往是决定交易的服务成功的决定性因素。没能 多少人会讨厌谦逊有礼、风度翩翩的服务人员，然而，素质的形成并不是与生俱来的，只有不断的磨练、学习、才会使人内涵风采自然会留给人良好的印象，除此之外，做为一名会籍顾问，你还必须注意自己的装饰、语言的逻辑，即便没有与你的客户形成交易，那也不要紧，因此在短暂的交流中充分的发挥的亲切的微笑，就足以让客户倾倒。但是不要忘记在结束这次愉快的谈话时，再次介绍自己（即使你一见面时已经介绍过），这样会让客人感到他对你是重要的。三、会籍顾问必备的知识 Seals为顾客提供了解企业的情况而工作的，因此，下述的基本知识是必备的： 1、销售的基本素质 2、良好的工作习惯 3、对行业的认识及相关具体知识 4、对本公司的了解 5、本企业的制度 6、销售方法与技巧 7、工作程序 8、相关礼仪 9、岗位职责 10、常见问题解说方法 11、外销拜访业务 12、市场推广程序四、顶尖会籍顾问需要的个性特征每一名优秀的Seals都有自己独特的销售风格，有的善说，有的善问，有的专业健身知识强，有的维护好，有的善于心理战等等，因此，要想成为优秀的Seals，就一定要形成自己的谈判风格，从自己的优点特长寻找，你会发现的。一般来讲，打进的咨询电话，不外两种：一是想了解企业;二是竞争对手探底，对于了解企业的真正咨询者做为Seals的你必须在有限的时间内，激起对方的购买或参观欲望，以便利于约见，但有一点由于介绍较为敏感，在你尚未介绍完自己项目时，切不可提及价格，一旦价格说出，对方就不再对项目有热情了，接电话的你，代表的不但是俱乐部的层次，更是个人魅力的体现，因此，成功的电话销售是成功交易的必需，千万别忘了留下对方的信息。五、客人来访接待中重要的第一环节通过了电话接触达成了约见，或客人的WI，你就意味着成功了50％，下面该做的就是热情的接待（倒水），信息资料的与你成功的开场白了，注意接待客人时千万不要让外界因素影响了你，比如：电话，别人的打断，客人的刁难等，相信你善意的微笑会使人成功的。六、引导参观的学问一段时间的交流，你的客户就要提出参观了，如何有条理的引导，同样有技巧，首先向他介绍他非常感兴趣的项目，可以适时请人帮助（如教练），其次要对火爆项目有感染力的项目（视情况，有些人喜欢静，就介绍瑜珈等）。都会有一套自己的客户登记，如：（1）目标客户开发流程（2）约见流程记录（3）客人登记表（4）客户追踪跟进表等详细的记录，这样他们就能认真的分析客户，并做出如何再约见，如何问候，什么时间打电话（发信息），以及什么时候要求其办卡等达成交易的决定。七、如何进行价格介绍参观结束，客人最关心的就是价格了，先不要紧，控控他的感觉，了解一下他对俱乐部的看法，再介绍也不不迟。对于价格一定要先从原始价格介绍，一边介绍一边观察其反应，再根据反应做出下步计划。如：告诉他现在的折扣或团体的价格，交订金的益处，或者在他有疑意或举棋不定时的激励，激励也可