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农村信用社市场营销探究[摘要]当前随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响,农信社面临着各方面的压力,客户资源流失、竞争压力加剧、市场份额下降等。如何应对以巩固农信社的市场地位,其中农村信用社强力打造适合自身发展需要的市场营销是关键所在。 [关键词]农村信用社;营销战略;对策 [中图分类号]F830.61　[文献标识码]A　[文章编号]1009-9646(2010)09-0016-02 一、市场营销概述 市场营销(Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点,从而有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为泊来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P’s、4C’s、4R’s理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。 传统的观点认为“酒香不怕巷子深”。然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,牺香也怕巷子深。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对于数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。 二、农村信用社市场营销现状分析 农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性的企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了进行市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用,吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,有着市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国的农信社的市场营销状况,令人担忧。 1　营销观念薄弱 目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信社特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。 2　营销手段落后 我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱和不尽如人意。这一点也直接体现在农信社的营销手段上面。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才的缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划。流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以达到营销目的的实现。 3　营销人才缺乏 在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责的。营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况,如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制,缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。甚