谈判技巧 - 义守大学 i-shou university.pptVIP

談判技巧 引言 讓步的過程中，首先必須了解對方希望什麼，其次考慮自己能夠給予什麼 協議中每個項目的詳細內容都必須記錄下來，並且經過雙方的過目 切記談判就是解決問題的最佳方法 本章重點 讓步的技巧 暫停的運用 僵局的運用 結束談判 讓步的技巧(1/4) 當談判陷入危機或一方急欲突破僵局時，讓步技巧就成為談判成敗的關鍵 在不正確的時間及錯誤的方式做了不應有的讓步，將無法使雙方朝向協議方向前進 談判者應認知自己的讓步在對方眼裡的價值 注意讓步的成本 讓步的技巧(2/4) 讓步前先想的三個問題 這項讓步對對方的價值？ 這項讓步的成本？ 要用這項讓步來交換什麼？ 讓步的技巧(3/4) 讓步的要點(1/2) 開價時給自己充分的讓步空間 讓對手做第一次讓步 不要急於讓步，可以拖盡量拖 不要使讓步成為開價的一部分 願意讓步比讓步多少更為重要 讓步的技巧(4/4) 讓步的要點(2/2) 勿即興讓步 為每次的讓步要求對方回報 注意讓步可能造成長期成本負擔 記錄你和對手每次讓步的時間和程度 注意讓步形式、順序、時間、程度和場合 暫停的運用(1/3) 暫停的時機 討論新的訊息 決定新的方向 處理迫切的僵局 檢視己方之對策及技巧 準備對方提出新的方案，並決定因應之道 暫停的運用(2/3) 對手轉換談判方式之方法(1/2) 撤換全部的高階參與人 要求增加新的技術資料 額外的休息及更長的休息或要求延期 額外的、新的且地位較高的談判者的加入 暫停的運用(3/3) 對手轉換談判方式之方法(2/2) 要求地點的更換 增加交際聯繫的次數及時間 要求某一特別的會議或專家會議 要求對於主題的澄清及說明 僵局的運用(1/3) 面對僵局的態度 雙方對於談判是否處於僵局的認知，並非全然相同 利用危崖策略探究對方虛實 避免一定要達成協議的迷思 僵局的運用(2/3) 突破僵局的方法(1/2) 突顯雙方己達成的成果 分析造成僵局的本質和原因，並量度彼此差異的距離 強調僵局所造成的嚴重後果 退回造成僵局的前一步驟，並思考其他的解決途徑 暫且將僵局擱置以緩和氣氛 僵局的運用(3/3) 突破僵局的方法(2/2) 暫停但保持非正式討論 將造成僵局的議案切割成二個或多個小議案討論 邀請高階層加入 換掉某些談判者 找調停者或仲裁者 下最後通牒 結束談判(1/7) 當雙方取得一致的看法時，適時的結束能防止猶豫不決的對方改變原先的決定 談判時應知道何時停止要求對方讓步，以結束談判 當全部參與者達到最大「足夠利益」時，成功談判者和失敗者之間的差別在於有無能力去結束談判 結束談判(2/7) 結束談判時，加以檢視的十個問題(1/2) 全部的議程是否討論了？ 財務的所有細項是否徹底的討論了？ 交易項目的技術面是否需要再檢查？ 地區和國際的法律適用於此交易是否已經研究？ 是否能履行交易項目的功能？ 結束談判(3/7) 結束談判時，加以檢視的十個問題(2/2) 時間的安排是否妥當？ 是否所有的參與者都認為此結果都兼顧到短期和長期的關係？ 是否參與者都同意交易的文字和項目？ 是否所有參與者都能互相信賴？ 是否所有的代表都有權力簽字？ 結束談判(4/7) 促使對方下決定的八種技巧(1/2) 從正面進攻，要求簽訂合同 向對方保證，現在結束是對他有利的 大膽假設一切問題都已經解決 和對方商議細節問題 結束談判(5/7) 促使對方下決定的八種技巧(2/2) 採取一種結束的實際行動 告訴對方如果不快簽合同，可能發生的利潤損失 提供某項優待，作為趕快簽訂合同的鼓勵 說個故事暗示有人因為錯過機會而陷入困境，讓對方充分瞭解現在是交易最佳時機 結束談判(6/7) 協議 詳加記錄，雙方過目 好的協議應具備的五項要素 對於達成的協議項目，應條列清楚 具有創造性而非僅是提供妥協式的解決方案 照顧到雙方短期和長期的利益 能激勵雙方信守及完成協議 能提供處理突發狀況之機制 結束談判(7/7) 談判績效 績效衡量的方法 數量 談判速度 讓步的對稱程度 對協議的滿意程度亦可作為衡量談判績效的指標 前程企業 Ch11 談判技巧 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 前程企業 Ch11 談判技巧 談判 3/e 張國忠著 *