谈判原则 - 郭育志沟通技巧网-人际关系与沟通技巧课 .ppt

* * 談判越久越容易讓步 除非有選擇否則不要陷入時間壓力 保持耐心 就壞就收，不要在浪費時間和金錢 * 資訊的壓力 對方想要什麼?他的價值觀為何?這東西對他有多重要?有時間的限制嗎? 了解越多，壓力就越小 別怕承認無知，別太自信 別怕問問題 發問的地點影響很大，盡量找對方放鬆的地點問 問與對方有交易的人或公司 問同儕團體 * 談判破裂的壓力 對方需要的程度多少?必須在對方有慾望後才使用 要有隨時就走的準備 要貨比三家 真的走人時要有白臉在場 * 十、提出好問題 問題 煽動 解決 * 十一、專注行為 結果不可控制，要專注在可控制的行為 動作對了，結果就容易出現 * 十二、放空自己專心聽 不期望 不假設 不多話 不露需要 * 十三、談判的信念 談判有規則可循 對方說”不”只是讓你站在開放的談判立場 就事論事，別被對方的言行影響情緒 裝傻就是聰明 * 十四、談判高手的特質 發掘更多資訊的勇氣 比對方更有耐心 有開高價格的勇氣 追求雙贏局面的正面態度 願意當個好聽眾 * 十五、提出要求時機 當一個人最脆弱的時候提出要求最容易得到答應 成功的時候 失敗的時候 信任的時候 * 十六、談判技巧 獅子大開口 對半法則 不接受對方的第一次提議 表示驚訝 以退為進 沉默的力量 * 黑白臉 給我最好的價錢 高層全力單位 駱駝進帳棚 交換條件 讓步愈來愈小 * 十七、讓步的禁忌 同幅度讓步 別在成交前慷慨讓步 別一次全盤讓步 別為了成交而先做小折扣 應該逐步縮小讓步的幅度 最後”掌握時機”略施小惠促使成交 * 十八、處理人質危機或生氣的人 先查明他的要求，問你要我做什麼? 察明狀況，尋得更多資訊 尋求妥協 * 十九、談判總結 可以「想要」，不能「需要」；有需要的是弱者 讓對手是談判中唯一有安全感的人，然後卸下心防 談判最危險的錯誤：就是搭救對手 從對手的觀點、思考出發，快速進駐對手的世界 * 結果不可控制，要專注在可控制的行為舉止 談判系統最強大的動力－提出好問題 「怎麼說」比「說什麼」重要 把自己放空，不存期望，不做假設，不多話，便不生需要 * 談判最大的挑戰是:保持呵護態度,但找出對手的痛處 時間、精力、金錢與情緒是談判的「預算」，要壓低自己的預算的同時，拉高對手的預算 找出真正的決策者 建立議程可發現自己的處境，實行議程可以改善處境 * 二十、如何對付業務員 對業務員不要表現熱心 你的第一個反應，應是否定的 提出不可能的要求 不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧 總是告訴自己”還可以做得更好” * 總是強調你不是老闆(無法做主) 智慧思考－讓自己像個白癡 不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求 別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份 * 總是準備停止談判 不要被對手識破你的需求 傾聽 * 實例 * 陳小姐，不曉得你結婚了沒有? 沒有。 那很好，不曉得你有沒有男朋友? 目前沒有。 那太好了，不曉得我有沒有榮幸請你吃個飯? 抱歉!我今天有事，恐怕沒辦法。 那沒關係!妳去忙!明天怎麼樣? 你請我吃飯有什麼事要跟我談嗎? * 陳小姐，你這個問題問得很好，其實也沒什麼啦!只是想多跟你聊聊。 喔!聊聊是沒什麼關係!我的意思是在社會上多交一個朋友可以彼此幫忙是很好，不要說吃個飯就怎樣，這樣我就不喜歡 陳小姐，你說的很有道理，那我們就約明天晚上7點…. * 句型 * 1.認同+反問 老婆，你說的很有道理，那我們現在是不是可以開動了 老闆，你說的很有道理，那我現在是不是趕快回去把這個事情完成 * 2.認同+舉實例+反問 王經理，你說的很有道理。上次小張再做這個專案的時候，他沒有考慮人事的問題，所以造成很大的困擾。王經理，像我跟你提的人事和諧的問題，是不是也很重要呢?要不要也考慮一下? * 這太麻煩了! 張先生，你說的很有道理。上次王先生來辦理這項業務，申請了那麼多文件，也覺得非常麻煩，當他填完這些文件，也順利申請到了。張先生，這是麻煩點，是不是麻煩你把這些文件也填一填，我會很快幫你辦理? * 3.認同+讚美+反問 老公，你說的很有道理，我覺得你真的不簡單，懂的事真多。那麼我們是不是可以開飯了? 經理，你說的很有道理。我很佩服你這種人，看事情這麼透徹。那我能不能請問你一個問題?什麼問題?如果這個計畫由你來企畫，你會注意那些事情呢? * 4.敘述+反問 陳先生，你說的很有道理，的確來政府單位辦公，都希望能夠快一點完成。不曉得陳先生，覺得你可以接受等待多久的時間? * * * * * 2 克服不安 * 3 人的六大傾向 禮尚往來 遵守諾言及保持立場：一旦做出決定，就厭惡改變自己的看法 社會認同：觀察別人的決定再做決定 * 喜歡：我們都希望對我們喜歡的人說好 權威：我們有服從權威的傾向 稀