高级营销经理培训手册..doc

高级营销经理培训手册 销售大师的基本素养和特质（心智培训） 　　已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌； 　　所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑。希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！ 　　大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。 　　1、 成为销售大师的8项基本特质：身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。 　　2、 以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。 　　相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多幺精彩！ 合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。 　　合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。 　　了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。 　　将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度； 　　购买的意愿。 消除目标客户的抗拒心理。 　　表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。 　　自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。 　　发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什幺或怎幺做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。 容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。 　　务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。 　　耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认"不可能".对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为"不"只是真诚解说的开始。 　　信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的"接收频道"，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。 　　观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。 习惯提供超出对方预期的服务。 　　由失败及错误中获益。 结合别人的力量，使成功的力量加倍。 　　明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。 　　黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。 　　热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。 　　良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。 　　谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。 　　相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。 　　决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。 　　Just do it！ 　　3、 推销员个性和习惯的若干主要弱点： 推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。 　　拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 　　六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。 花太多时间"聊天"而不是销售。 把责任推给别人。 　　找借口。不要找借口，找订单才有用。 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但"休息"太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。 　　无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。 依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。 　　等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。 　　不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户