咸宁中支官塘乡镇网点发展思路调研报告.pdfVIP

官塘乡镇网点发展思路调研报告 王林锋执笔 为规范我司乡镇业务的有序发展,遵照赵总的指示精 神,分公司营销业务处准备出台 《乡镇业务管理办法》,之前 特到赤壁官塘网点进行了调研,现将调研情况报告如下: 一、 官塘网点发展现状 1．业务发展。官塘是咸宁中心支公司赤壁营销服务部 下属的一个镇。截至16日，本月预收标准保费12.2万元。 从元月份到4月份，分别做了 15.5万、8.5万、24.7万、 8.0万。目前发展势头良好，本月冲击30万。 2．人力发展。截至16日，现有人力71人。整个组织 架构如图。邓太平系列人员基本上都是官塘镇上的，三个主 任均个人绩优和团队绩优；黄民安组比较弱一些，但是一个 合格组，在官塘镇下属村里。 毛卫东部 （103 人） 直辖组 宋云组 邓太平组 黄民安组 （19 人） （13 人） （16 人） （11 人） 周文芝组 徐银珍组 （34 人） （10 人） 3．基础管理。目前邓太平系列人员均在官塘镇上，坚 持每天出勤 （有出勤管理办法）；平常可以出勤20人以上， 在周六可以达到30人以上 （加上黄民安组出勤）。黄民安组 因为在村里，每周出勤两次，算全勤。10日当天早会内容： 司歌—司训—业绩分享—产品训练。整个流程比较规范，但 训练内容较少。有二次早会内容，主任和准主任召集召开二 次早会，内容为产品实战训练和研讨。周文芝组和徐银珍组 经常组织召开夕会或者夜校，召集组员学习和研讨。 4．品牌建设。目前官塘新华的职场就在中国人寿的路 对面，新华已经在整个官塘寿险市场建立了相当高的美誉 度。当地流传一句话：“买保险，到新华；做保险，到新华”。 整个官塘市场的新华品牌越来越响亮。 5．发展路径。在 2005年底之前，咸宁开发了不少乡 镇网点，但基本上都自然消亡了。官塘乡镇网点是2006年4 月底月份开始发展的。从报表上看，赤壁本部的毛卫东经理 （当时是资深主任）增了邓太平 （现在已经是资深主任）， 之后邓太平主任逐渐增员和育成，到现在发展成一个初具规 模的营业部；6月份可能出部。 二、 官塘网点成功经验 官塘发展的闪光点是比较多的，比如实行考勤制度、有 早会经营、建立了功能小组 （主要是卫生和考勤小组）、网 点负责人的标杆作用、个人威信的建立、网点负责人的定位 问题 （自身定位较高，规划为经理）、愿意帮助组员成长， 让他们晋升，晋升，再晋升；等等。但我想最关键的在以下 几点。 1．发展定位。在 2005年底之前，咸宁对乡镇网点的 开发没有明确的定位，官塘所在的赤壁营销服务部大部分业 务和人力散落在下属乡镇网点，但没有一个强势的乡镇。之 后，整个咸宁开始收缩战线，集中打机构本部，下属乡镇网 点逐步自然萎缩。直到4月份，赤壁本部的毛卫东经理 （当 时还是主任）增了官塘的一个业务员，逐步晋升为主任；9 月份增了邓太平，之后快速发展。之后，咸宁开始开发乡镇 网点，但目前也就是赤壁有官塘这一个乡镇网点，通山、崇 阳等均没有乡镇网点。机构坚持一个原则，即发展好一个、 扶持一个、关注一个，而非遍地开花的无序做法。 2．网点负责人。从官塘来看，网点负责人的标杆作用 是非常大的。邓太平主任个人非常敬业，发展意愿很强。在 进入公司之前，是官塘下面几个乡村的书记员，同时兼职乡 镇医生等职，素质较高,社会交往非常广泛,在当地具有较好 的口碑和人缘。进入公司之后，开始专职做业务。个人作业 和增员能力均比较强。自有了固定的职场，就长期住在职场 里面，非常敬业。所以，可能一个优秀的网点负责人，需要 身体素质好，能正常开展工作；居住地不能远离网点，便于 全身心投入工作；要有长期经营的观念，既有近忧又有远谋； 更换不