解说准客户开拓技巧.pptVIP

销 售 类 之一 ：主顾开拓 准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 * . 课程目标 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 4、掌握主顾开拓的三大途径； 5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧； 6 、掌握主顾开拓的四大方向； 训练时效： ? 1、角色对练：20小时 ? 2、市场实战3个月； ? 3、实战期内目标100个准客户； 准主顾应具备的五大条件 1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。 准主顾应具备的十六大特征 1、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 4、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 7、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 10、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 16、在效益良好的企业里工作的人； 主顾开拓的六大方法及注意事项 一、缘故关系法：将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。 运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。 二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。 介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。 突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉的观念与技巧 三、陌生拜访法：直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。 一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。即使是采用 陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对 象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关 或企业团体列为陌生拜访的对象。但不管拜访对象 力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明 了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不 终止的心态，来自我期许及勉励。 二、避免给准主顾过多的压力。不少的行销人员常会以 自己的业绩压力，来请求准主顾投保。但是，不论 是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使 对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。 三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能 立即促成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准 主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管 是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征 求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供 其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。 四、遇到挫折时切勿心灰意懒。陌生拜访原本就比一般 拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷 漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难