导购销售八步骤分解.ppt

附加销售 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 但是顾客果断拒绝时，不要强求 当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买 附加销售小结 美程服务 美程服务 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 美程服务小结 销售技巧八步曲 销售技巧八步曲 做好销售 一切皆有可能 促销员正确的接待礼仪 与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。 第一印象 笑容 仪容 态度 招呼 措辞 美国心理学家 的实验表明， 想要说服顾客， 使其开心的 三要素 用语措辞 肢体语言 （笑容） 声 调 7% 38% 55% 冲击力 微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人 保持笑容永远不会吃亏。 顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。 招呼的要领。 开朗、主动、立即、持续 促销的第一步是从待客的基本用语开始。 “欢迎光临” 像是热烘烘的红 “谢谢” 像是温暖的橘色 ……所以要让你的心的颜色更温暖 促销员正确的接待礼仪（续） 清爽、俐落、优雅的基本姿势。 养成正确的行礼方式。 1拍 15度 受委托时 “请稍等一会儿” 2拍 30度 “欢迎光临” 3拍 45度 “谢谢光临” 促销员正确的接待礼仪（续） 促销解说的技巧： —— 没有需求，则没有商品介绍的必要。 —— 准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的 过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功 能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。 成功的促销就是功能和利益的销售 ——销售中最有效的句子是：“对你的利益是……”顾客只是买利益与功 能而非买商品。人们都是凭着利益来决定购买的。每位顾客内心的问 题都是：“这个商品对我由什么利益？” 提高商品的促销技巧（续） 最成功的促销说明都是从简到繁 。 顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。 使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式 有效22倍。 要求顾客的反应会馈。 记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。 提高商品的促销技巧（续） 常见的反对意见与应对 一般推销抗拒感。80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以一个强而有力、 吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。 顾客要求资料。 反对性异议。是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能 解决他的问题时，所产生的反对意见。 主观性异议。这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把 谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、 为什麽等来做起始问句。 恶意性异议。这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。 借口。策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。 炫耀性异议。当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解 深入时，你要接受并赞许他的知识。 不说出口的异议。你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下 决定购买的原因。 最后一道鸿沟异议。当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一 道鸿沟的异议。 常见的反对意见与应对（续） 店内卖不动商品的发现与对策 1、卖不动商品的深层原因 （1）有关商品本身的原因： *质量不好 *款式设计不好 *落后流行 *价格偏高…….等 （2）销售技法的原因 *陈列布置不好 *店内POP广告不好 *解说方法有问题 *接触商品很难……等等 2、卖不动商品的处理 （1）有关商品本身原因的场合：降价，下决心尽早处理。 （2）销售技法原因的场合： 调整陈列位置和布局 改善替换店内POP广告 在商品说明方法上下工夫提高 *及时发现商店内卖不动的商品，然后分析“为什么会卖不动？”，制定出对策，早日处理是很重要。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所