设计千万别卖家具一.pptVIP

* 价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力 世界上存在着一个永恒的定律： 任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。 带着生命危险去拿桌子上放着的100万美金 小孩早晨不想起床 * 价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力 任何人产生行动的原理： 一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐，购买家具也是一样。 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 一个人在两件让人痛苦的事中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 * 价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力 如果顾客不买你的产品，他会感到哪些痛苦？ 如果顾客购买了你的产品，他会得到哪些快乐？ 请回答： * 让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法 第一次偷面包的人总是在饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦； 某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到的快乐和美丽； 作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术——痛苦加大法和快乐加大法。 * 让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法 加大顾客痛苦的说辞 “新房子里面放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？” “书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家具氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧？” “如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！” “您有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的产品用过一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形、破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？” “不知您有没有了解，现在家具行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。而且您知道，家具这种产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话，您将会有多少麻烦事？而且这样的事情弄不好还会影响到家庭关系，对吧？” * 让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法 加大顾客快乐的说辞 “您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！” “其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具放在家中，一进门就会给您一种很有品位很有档次的感觉，您一定会感觉很好，是吧！” “正如您知道的，真正环保的家具才会让您感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，您可以无后顾之忧！” * 让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法 “把这样的好家具搬回家，您家人一定会很开心的！您看，老人可以使用这张床，配上这张软硬适中的床垫，特别适合他们，这样不仅有利于他们的健康，也会让他们生活得更开心。再说，配这个衣柜，您太太肯定会很满意，因为这种衣柜功能性很强、空间也很大，可以把平时不常用的东西全放进去，您太太再也不用像以前那样觉得东西多，不方便整理了，是吧？” “这套产品在平时是多少钱，现在是促销期，只售多少钱，如果您现在订购的话可以节省多少钱，您的家人一定也会很高兴的，对吗？” 加大顾客快乐的说辞 * 让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法 选这种大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了。平时有什么问题，我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！ “像您这种有品位的人，唯有我们这种品质一流大的品牌才适合您！您看，我们在去年被评为了“行业著名品牌”。现在全国有很多像您这样的成功人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？” 加大顾客快乐的说辞 * 导购员：王小姐，您觉得这个产品怎么样呢？ 顾客：这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。 导购员：您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？ 顾客：C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你