房地产销售培训资料()分解.ppt

四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 置业顾问急于成交，暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ② 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由置业顾问、现场 经理和各等级领导分级把关。 ③ 大部分预留折让空间，还是由一线置业顾问掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 ④ 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 ⑤ 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ⑥ 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ⑦ 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ② 解决措施 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 产生原因 ① 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 ② 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 ③ 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 ③ 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 ② 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ③ 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 ④ 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 ⑤ 态度要坚定，但语气要婉转。 ② 解决措施 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起，我们公司的房子都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。 “我现在买你们的房子，能优惠多少？” ■ “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” ■ “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？” √ √ × 等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 三、房地产现场销售的基本动作（3） 现场销售动作 —— 介绍产品 ② 注意事项 ⑴ 在介绍楼盘或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地 介绍客户感兴趣的地方。 ⑵ 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。， ⑶ 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。 ⑷ 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 ⑸ 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 道具：洽谈圆桌椅 互换，扮演客户、业务员 授课现场互动： 模拟销售业务洽谈 角色演练： 三、房地产现场销售的基本动作（4） 现场销售动作 —— 购买洽谈 ① 基本动作 ⑴ 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待置业顾问引导客户入 座，当日轮值的最后一位置业顾问负责为客户倒水）。 ⑵ 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶ 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷ 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸ 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 ⑹ 在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 三、房地产现场销售的基本动作（4） 现场销售动作 —— 购买洽谈 ② 注意事项 ⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 ⑵ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶ 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 ⑷ 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 ⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹ 现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。 ⑺ 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。 ⑻ 不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。 三、房地产现场销售的基本动作（