房地产营销陌生拜访培训分解.ppt

单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 陌生拜访 前言 淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。 一、陌生拜访的适用条件 二、陌生拜访的事前准备 三、拜访流程 四、拜访技巧 五、拜访物料 进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。 一、陌生拜访的适用条件 1.物料 项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。 足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。 小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。 二、陌生拜访的事前准备（1） 2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。 3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。 二、陌生拜访的事前准备（2） 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。 实现目标：（１）真实电话　　（２）有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。 三、拜访流程（1） 第二轮：回访阶段 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来） （1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。 （2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。 实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。 三、拜访流程（2） 四、拜访技巧（1） 第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。 技巧 四、拜访技巧（2） 技巧 每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。 在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。 了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区A／B人居多，项目里又有A／B籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。 结束 THANKS 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。