房地产营销心态培训分解.ppt

客户喜欢什么样 的销售顾问？ 客户是什么？ “今天搞定了几个客户？” “这个客户有没有上钩？” “客户是我们的衣食父母？” 误区1：“对手”？ 客户是什么？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？ 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴 关心客户利益真心帮助客户让客户成功快乐 客户喜欢什么样的销售顾问 工作专业 仪容得体、外表整洁;热情、友好乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务 知识丰富 掌握健康知识、介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司产品 关心客户 记住客户偏好、关系客户利益；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 10次拒绝=1次成交 1次成交 =10000元 1次拒绝 =1000元 客户的拒绝等于什么? 客户每一次的拒绝都是我们财富的积累，是我们迈向成功的阶梯！ 1、蹲得越低，跳得越高 2、想爬多高，功夫就得下多深 3、有效的时间管理造就成功的销售员 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！ 做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 表现：看自己公司、产品、政策等只看不如对手的一面，而看竞争对手则往往盯着比自己强的一面 应对：面对这种心态，销售人员得懂得任何公司都不可能在各个方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，学会拨乱反正学会拿自己公司的优势去和竞争对手的劣势进行比较。 表现：有些销售人员心态不稳定，业绩好时高兴万分，业绩不好情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时候往往干什么都不顺，而他却归咎于运气不好。 应对：销售人员要努力提高自己的“情商”心态随着心态变容易产生恶性循环。销售不好时特别要有一个稳定的心态，学会引导自己往积极的方面看问题，改变消极心态 现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己 应对：学会引导自己自省非常重要，要从自身找原因进行检讨，把问题找出来进行分析，自己动脑筋想办法找出应对政策。一旦把自身问题看清楚并有了解决之道人往往会为之一振，状态很快就调整过来了。 现象：一些销售员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心里去开发客户。这种弱者的心态，在谈判未开始就处于下风了。 应对：问自己一个问题：公司给你发薪水的时候你会觉得不好意思吗？答案当然是不会，因为我们付出了。所以觉得是应当的。反过来想我们去客户那是让他为我们义务劳动吗？我们让他们更健康，是在帮助他们。 1.1 大声开朗的笑 1.2 步子加快30% 1.3 大声说话 1.4 抢先发言 1.5 坐在会场最前面 1.6 自我暗示（我是最棒的、我是最优秀的、我是成功者） 喜悦心，不要让我这张暮气沉沉的脸影响了家庭的风水，团队的气氛、企业的氛围。永远不要做气氛的污染者。 相随心生，口乃心之门户。 多花点时间成长自己，少花点时间去苛责别人、去嫉妒别人。多花点时间去爱，少花点时间去恨。 改变不良注意力，建立正见 改良不良思考方式，建立正思维 改变不良表达方式，建立正语 改变不良信念，建立正念 客观条件受制于人，并不足惧 重要的是我们拥有选择的自由 可以对现实环境积极的回应 为生命负责，为自己创造有利的机会