务谈判---王江丽.ppt

* 第一节 * 第一节 * 第二节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 二、答复的技巧 回答问题前，要给自己留有思考时间 把握提问对手的目的和动机，然后决定怎样回答 不要彻底回答问题，要留有余地 诙谐幽默，随机应变，巧应妙答 对于不知道的问题，不要回答 答非所问 顾左右而言它 “重申”和“打岔” * Company Logo 二、有效倾听的障碍 积极地听和消极的听 妨碍有效倾听的六大障碍 1、生理 2、专注自身利益 3、立场差异导致曲解 4、谈判人员的精力和注意力的变化呈现一定的规律性 5、自身知识差异 6、环境障碍 * Company Logo 四 叙 述 * Company Logo 一、入题 叙述的种类：开局叙述和总结叙述 把握开场的重要时机 入题方式 * Company Logo 二、叙述技巧 1、叙述的原则 （1）应简洁，通俗易懂 （2）生动有吸引力，使对方全身灌注 （3）主次分明，层次清楚 （4）基于客观事实，使对方相信并信任我方 （5）观点准确，力戒含混不清，前后不一 （6）发现错误及时纠正 （7）重复有时是必要的 * Company Logo 三、叙述要点 （1）用对手听得懂的话语进行沟通 （2）不要随便发表与谈判主题无关的意见 （3）不要拐弯抹角而回不到主题 （4）第一次就要叙述准确，切莫冲口而出 （5）以肯定性措辞表示不同意 （6）避免使用含上、下限的数值 （7）在谈判终了，达成了协议时，应给对手以正面评价 * Company Logo 五 说 服 * Company Logo 一、巧妙的洽谈气氛 建议良好的人际关系是说服的前提 创造“是”的氛围 * Company Logo 二、分析提议可能导致的影响 必须能满意回答的三个问题 注意避免的几个问题 * Company Logo 三、简化接纳提议的手续 入题可采取迂回战术 尽快签订协议 * Company Logo 四、说服的方法 1、说服的方式 2、说服方法 3、说服技巧 * Company Logo 思考与练习（一） 假设你正在寻找就业机会，应聘面谈是你必须面对的一种谈判，你若在谈判中不能说服对方，可能会失去这个机会，你面对下列问题该怎么办？ 1、请说说你的主要缺点。 2、你要花多长时间在能在本公司发挥才智？ 3、你前份工作的顶头上司有什么缺点。 4、假如加入本公司五年后你升到什么职位？ 5、你希望在本公司呆多久？ * Company Logo 第九节 谈判肢体语言 * Company Logo * Company Logo 手势语言 在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗的不同，手势的含意也有很多差别，甚至同一手势表达的涵义也不相同。 掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。　　 翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。 OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。 * Company Logo 手势语言 V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。 举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。 　　与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。 * Company Logo 手势语言（三） 　双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。 　　摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人