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12.2.1 什么是谈判僵局 12.2.2 产生僵局的原因 1. 谈判过程中出现了双方定位反差大的局面，容易形成僵局 2.谈判过程中出现了对人不对事的局面，容易形成僵局 3.信息沟通的障碍，容易形成僵局 4. 外部环境发生了变化，谈判过程中容易形成僵局 12.2 间接处理僵局的技巧 回本章 回本节 * 12.2.3 避免僵局发生要保持的态度 1.欢迎反对意见的态度 2.保持冷静的态度 3.遵循平等互利的原则 4.持有欣赏对方的态度 5.敢于承认错误的态度：“三思而后言之” 6.认真倾听的态度 12.2.4 间接处理僵局的技巧 1.部分肯定，而后转折的技巧 2.加以利用，而后转化的技巧 3.提问引导，自否其说的技巧 案例五：巧妙的提问 回本章 回本节 * 12.3.1 列举事实的技巧 12.3.2 晓之以理的技巧（案例：对等的原则） 12.3.3 动之以情的技巧 12.3.4 概括归纳的技巧 12.3.5 静观其变的技巧（案例：暂停的效果） 12.3.6 不失幽默的技巧（案例：罗西尼的幽默） 12.3.7 推心置腹的技巧 12.3.8 更换成员的技巧（案例：换人的良好效果） 12.3.9 集思广益的技巧 12.3.10提供选择的技巧 12.3.11仲裁调解的技巧（案例：商务参赞） 12.3 直接处理僵局的技巧 回本章 回本节 * 12.4.1 不开先例的技巧 12.4.2 价格诱惑的技巧 12.4.3 苦尽甘来的技巧 12.4.4 限定日期的技巧 案例：最后期限的力量 12.4.5 最后出价技巧 案例：最后一搏 12.4.6 浑水摸鱼技巧 案例：巧装糊涂 12.4 优势谈判技巧 回本章 回本节 * 12.5.1 攻彼之短的技巧 案例： 从两个采购员的不同结果看攻彼之短技巧的运用 12.5.2 先斩后奏技巧 12.5.3 打感情牌的技巧 12.5.4 疲惫战的技巧 12.5.5 权力所限的技巧 12.5 劣势谈判技巧 回本章 回本节 * 12.6.1 常见的阴谋诡计 12.6.2 面对阴谋诡计的应对技巧 1.反车轮战的技巧 2. 反人身攻击的技巧 3.对付强硬措施的技巧 4.反威胁的技巧 5.反虚假出价的技巧 12.6 对付“阴谋型”谈判对手的技巧 回本章 回本节 * 12.7.1 迂回绕道的技巧 12.7.2 货比三家的技巧 案例：转播权的竞争 12.7.3 铺设台阶的技巧 12.7.4 开诚布公的技巧 12.7.5 投石问路的技巧 案例：投石问路的运用 12.7 均势谈判的技巧 回本章 回本节 * 回本章 回本节 * 7.5 模拟谈判 通过模拟谈判的形式，有利于改善谈判的准备工作。模拟谈判也就是正式谈判前的“彩排”，可以将谈判小组分为两队，一队扮演谈判对手的角色，并通过对手的立场、观点以及作风与另一对机房谈判人员进行模拟谈判。 7.5.1 模拟谈判的必要性 7.5.2 拟定假设条件 7.5.3 模拟谈判的总结 回本章 回本节 * 第八章 商务谈判开局 8.1 商务谈判开局的概念 8.2 谈判开局的基本任务 8.3 开局气氛的营造 8.4 几种典型的商务谈判开局模型 回本章 回本节 * 8.1 商务谈判开局的概念 商务谈判的开局阶段是指，参加谈判的各方从见面后到进入实质性磋商之前的那段互相介绍和寒暄的时间。 开局是实质性谈判的第一步，开局阶段中谈判各方一般对谈判没有实质性的感性认识，所以在态度方面较为谨慎，双方都会调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。这一步占用的时间并不多，但它是整个谈判的起点，对整个谈判过程起着至关重要的作用，它的好坏很大程度上决定着谈判的发展趋势。因此，谈判人员应予以高度重视。 回本章 回本节 * 8.2 谈判开局的基本任务 这一阶段的主要目标是对谈判的程序达成共识；双方人员通过互相交流，创造良好的谈判气氛；初步表明己方的态度与条件，同时摸清对方的情况。为了完成上述的主要目标，开局阶段主要有以下三个基本任务：谈判规则的协商；营造良好的开局谈判气氛；开场陈述。 8.2.1 谈判规则的协商 8.2.2 营造良好的开局谈判气氛 案例：时间陷阱 案例：简单的陈述 8.2.3开场陈述 回本章 回本节