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二次营销 患者心理学 二次营销系列 信任 展 示 成 交 患者心理学的模型 二次营销系列 实战患者消费心理 一、 压抑心理学 产生压抑的原因： ◆　陌生环境使其压抑 ◆　得病经历使其压抑 ◆　疗效未知使其压抑 ◆　花费待定使其压抑 ◆　信息不对称使其压抑 二次营销系列 实战患者消费心理 一、 压抑心理学 压抑的利用： ◆　压抑一定要消除 压抑的极限是反抗 ◆　压抑消除后会初步建立信任基础 ◆　适当积累压抑并释放有利于实现井喷 二次营销系列 实战患者消费心理 二、 隐私心理学 利用患者注重隐私： ◆　尊重患者的隐私有利于和谐关系 ◆　一对一聊隐私有利于建立信任 ◆　利用患者的隐私有利于额外消费 二次营销系列 实战患者消费心理 三、 对号心理学 高度关注与自己有关的信息： ◆　核心原理：心理暗示 ◆　模型：算命 ◆　基础：专业知识、观察力和判断力 ◆　利用：适当猜测病史与症状 ◆　价值：迅速建立信任与崇拜 二次营销系列 实战患者消费心理 四、 从众心理学 利用从众心理： ◆　医院、医生的人气决定患者的认知 ◆　成功案例的展示利用 ◆　利用信任患者去暗示初诊患者 二次营销系列 实战患者消费心理 五、 拒绝-退让心理学 中国传统文化： ◆　模型：交易砍价模型 ◆　原理：拒绝——内疚 ◆　适应症：主见不强烈的患者 ◆　应用： 营销不同方案 二次营销系列 案例：人流方案 SHE‘S基本套餐 388 100% 80% SHE’S经济套餐 588 95% 50% SHE‘S安全套餐 888 70% 30% SHE’S白领套餐 1188 50% 5% SHE‘S尊贵套餐 1688 10% 1% SHE’S女皇套餐 2888 1% 0% 二次营销系列 实战患者消费心理 六、 实惠心理学 小恩惠带来大回报： ◆　额外一点关爱 ◆　详细的医嘱 ◆　回访电话 ◆　垫付费用 二次营销系列 实战患者消费心理 七、 贪婪心理学 利用大部分爱占小便宜： ◆　价格优免策略 ◆　礼品/减免 ◆　增值服务 二次营销系列 实战患者消费心理 八、 昂贵心理学 判断质量的标准的价格： ◆　建立信息不对称壁垒 ◆　完善的多层次价格体系 ◆　核心技术价格上升，次要技术价格下降 ◆　应对竞争对手的价格攻击 二次营销系列 实战患者消费心理 九、 承诺心理学 承诺—兑现： ◆　诚信最好的实现方式是承诺并兑现 ◆　适当放心承诺并积极兑现 ◆　书面形式最佳 ◆　医德医风建设为最佳宣传点 ◆　承诺的核心动情点是放心 二次营销系列 实战患者消费心理 十、 权威心理学 一定坚持捍卫自己的权威： ◆　不能轻易改变处方与治疗方案 ◆　提升自己的职业化形象 ◆　善于借助品牌背书 ◆　自我营销与包装 二次营销系列 实战患者消费心理 十一、 短缺心理学 人们对短缺的资源先天有占有欲： ◆　挂号费门槛 ◆　限量 二次营销系列 实战患者消费心理 十二、 希望心理学 我们最核心的价值是希望： ◆　希望的反义词是绝望 ◆　希望的最高境界是自焚 ◆　贩卖希望不需要价格约束 ◆　因为你用希望可以将对方洗脑 二次营销系列 实战接诊的营销节奏 消除压抑 利用隐私 营造绝望 对号入座 借势借力 从众心理 提供希望 提供便利 及时承诺 及时成交 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *