家具销售十大步骤程序.pptVIP

* 第八步骤——成交（销售中的顶尖魔术） 销售冠军的策略 “价格分解”成交法 “一分钱一分货”成交法 “别家可能更便宜”成交法 * 第八步骤——成交（销售中的顶尖魔术） 假设成交法。 “王先生，假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？” “王先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。” “王先生，为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。” 选择成交法。 “王先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货？” “王先生，我现在为您开单还是等一会儿？” “王先生，您是交订金还是付全款？” “王先生，您计划确定这一套还是确定另外一套？” * 第八步骤——成交（销售中的顶尖魔术） 机会成交法。 “王先生，优惠期只剩最后三天了，您现在就确认一下吧！” “王先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。” “王先生，现在确定焉的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧！” 大胆成交法。 “王先生，您这么有眼光，当然就要选这种子选这种大品牌、高品质的产品对吗？不如现在就确定了吧！” “王先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧！” “王先生，这套家具现在正热销，这个月卖出去十几件了，我也建议您现在订一套。” * 第八步骤——成交（销售中的顶尖魔术 三问成交法. “王先生,您认为这套家具怎么样?”顾客说“好”的时候,你再问第二个问题, “您想不想拥有它呢?”如果顾客说“可以考虑”之类的话,你就再问, “您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?” 霸王成交法. 你已经确认这位顾客非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定,每当你要求他成交时,他总会告诉你“我要考虑考虑,过几天再说”,遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁,感觉夜长梦多呢?在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前,按他想要的产品先写好一份销售订单.当顾客来到店里再次看过产品之后 ,请他坐下来,然后把那份你事先填好的销售订单拿出来,直接把笔和订单一起递给他,并对他说: “您看这样有没有问题,请签个字吧!” * 顾客：(再次到专卖店，继续看这套家具) 导购员：冯老师您好！欢迎您回来！ 顾客：你好！今天就是想跟你商量一下，给我多打点折，我就把这套家具订下来。 导购员：来，先请这边坐吧！我为您倒杯水。……冯老师我想了解一下，您预期的价格与我们现在的价格差多少？(与顾客坐下来谈判会有更好的效果) 顾客：你给我九折怎么样？ 导购员：我们来算一下，这套家具总价是14600元。您说希望九折成交，算下来是13140元，而我们的最低价算下来是13870元，就是说您的期望价与我们的最低价相差730元，对吧？ 顾客：对呀，我买1万多块钱的东西，你就不能给我少700多块钱吗？ 导购员：我理解您的想法，冯老师，现在我想问您一个问题，您认这套家具可以用12年还是15年？(停顿)就按您只使用10年来算，平均每一年您只需要多投资73元，对吗？ 案例二十八 * 顾客：嗯。 导购员：一年多投资73元，每个月只需要投资多少？ 顾客：是6元左右。(这个答案尽量让顾客自己说出来) 导购员：冯老师您是很有水平的人，您觉得每月多投资6元左右，现在就拥有这样一套自己非常喜欢、又能为家人带来健康和快乐的高品质家具是不是非常值得。 顾客：嗯。 导购员：如果您不小心选择了一套看起来比较便宜的产品，但在使用的过程中，万一家里哪个人的健康受到一点点影响，恐怕也不是6元钱可以解决的，对吗？ 顾客：是啊。 导购员：冯老师，每个月只用多投资6块钱，您就可以换回全家人十几年的健康和幸福，您一定也承认吧！(停顿)这样，您现在就把它确认下来，我另外送给您一份价值200多元的礼品。 顾客：好吧！谢谢！(这就叫做顾客买了商品，还要对你说“谢谢”) 案例二十八（续） * 第九步骤——成交后的顾客服务（顾客为你而感动吗？） 真正优秀的导购员还肩负了传播产品或品牌口碑的责任。 售后服务人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关心、让顾客感动的最好机会，因为你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。 * 第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍（让顾客推销的秘诀） 分内的工作只会让顾客感觉到这是你应该做的。工作之外的关心，才会融化顾客的心灵，让他为你而感动。 送货安装一周之后，一定要给顾客打回访电话。最后别忘了对顾客说一句：“如果遇到什么问题就告诉我，我会帮您处理的！” “刘太太，请您帮我介绍您身边的亲友来我这里买家具好吗？” “刘太太，和您打交道就知道您是一位朋友很多、喜欢帮助别人的人，您看，这么好的家具，当然要告诉身边的朋友们，可以让他们以后买家具的时候心里有个底，对吗？”稍后再问：“刘太太，如果您身边有一些朋友想要买家具，您可以推荐一下，好吗？” 人有了知识，就