何深入挖掘客户资源.pptVIP

？ 什么样的渠道才是最佳渠道？ 它必须具备以下几条件： 1、容易接触； 2、展业成本低； 3、能持续的提供名单； 4、绩效比较高。 要达到这个目的， 我们需要经过三个步骤： （一）建立习惯 （二）寻找途径 （三）高效开拓 成功者在行动！ 第1.1节 第1.1节 第1.1节 1、分类 同 学、同 居、 同 事 同 乡、 同 好、同 行 2、特点： 易 于 接 近； 易 于 收 集 资 料； 较 易 成 功； 得 失 心 重（缺点）； 第1.1节 1、介绍市场分类： 缘 故 介绍 客 户 介绍 未成交客户 同学会名录 他行销售人员 社交场合 2、介绍市场特点： 称心满意的客户是直接站在协助你的立场； 只为你开路，让你见个面； 只提供姓名和范围。 第1.1节 讲师应表达重点的次序 销售人员最关键的生存因素是客户的数量，其他的技术可以慢慢成长。销售人员的积累客户的技术可以赢得成长技术的时间。 适当描述其他开拓客户的优势，但相对而言，转介绍的技术是最值得重视的，因为效率最高，尤其对于中国人的人情文化而言。 转介绍从取得客户的认可开始。不能取得认可，可以知道欠缺的地方是什么？如果能取得认可，有利于转介绍的开始。 明确你的指向，而不是笼统的要求，从单一的信息着手。 重复你的要求，直到收集到足够的名单。 明确赞美的重点是他的独特地位和重要性。 顺势指出各种时机只要有融洽的气氛都可以开始转介绍。信任你的身份和能力甚至加深他感觉你信任他的印象也是很好的。 流程的过渡是非常自然的，转介绍也是如此，取得信息自然而然的过渡到获取他的支持。 目标：找到对象以后如何去做，分为两类 要点：销售人员找到的对象可以分为两类，两类用不同的的方法索取转介绍。 过去的方法固然可行，但是怎样才是既轻松而又高效率 的方式？ 即：如何努力而不费力？ NBSS中提到准客户开拓的三原则： 1、持续的准客户开拓习惯 2、不同类型的准客户开拓 3、详细的追踪系统 第1.1节 * 寿险营销员最重要的一项工作就是 * 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ * 扪心自问? 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ * 如何有效地开拓准客户? (一） 建立习惯 (二）寻找途径 (三）高效开拓 成功者在行动！ * （一）建立习惯 销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交,但不可没有准客户的积累！ * （二）寻找途径 1、缘故市场 2、转介绍市场 3、直接推销市场 4、目标市场 5、保户市场 * １．缘故市场 今天找谁去？ 成也缘故,败也缘故 除非你化缘故为无故！ * *  1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚--父、嫂、舅、侄、 姨、 娌、伯、、、、、、 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中/中专/职校/ 技校，到大学/大专。 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居，亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻居。 * 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店、 洗染店、、、 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公室同事，工会主席，医务室工程师，经理/老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友、、、 * 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的--他们的同事，好友，同学，邻居。 * 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。 10、其他行业的推