详解如何进行软件的商务谈判.pptVIP

IC-2010.001 如何进行软件的商务谈判 提纲 商务谈判的重要性 如何判断进入了商务谈判阶段 在商务谈判中的心理战 如何降低客户风险意识（顾虑） 谈判的技巧把握 利润降低 ,降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻，后期成 本增加，很疲倦应对 包案方式，留血流泪不得好 面对客户苛刻条款， 不知所措 太软弱 不守价不抵抗 1 2 3 4 … … … … 如果你不会商务谈判 辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难 勉强接受，刁难不断 项目托期，降低采购热情 太强硬 不会退不会变通 1 2 3 4 … … … … 如果你不会商务谈判 与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成了公司介绍、交流、演示、调研 完成报价，老板看过报价 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见 没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动 什么时候进入真正商务谈判阶段 一定要在正确的时间做正确的事情 7个销售步骤 业务环境 评估 制定启动 战略 分析需求 项目评估 共选方案 选定解决 方案 解决问题 推动决策 实施解决 评估 客户对过程和结果的满意度 确认 评估 获得认可 提案 赢得合同 了解客户业务和IT环境 制定符合客户业务动机的计划 引导建立客户购买动机 阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力 制定详细解决方案 完满结束销售 监控实施，保证预期目标实现 Phase I Phase II Phase III Level of Concern Time 风险 费用 解决方案 需求 关心程度 软件系统购买三步曲进程中的心理曲线 注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情 过程没有完成，千万不要提前做 在第三个阶段 客户最关心风险 非常关心费用 较关注需求 不太关注解决方案 这个时候，你就要做好商务谈判准备。 甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价 我们的产品是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价 软件商务谈判其实就是一场心理大战 都开发完了，基本是零成本了，怎么会这么多钱？ 实施费也太高了吧，3000元/人天？ 签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效果 你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行 我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付 实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？ 如果不成功就退货？ 客户的疑虑 解决之道—认为我们软件太贵 我们的软件不是单纯的工具软件，它是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高。 我们软件有数千家服装行业客户的成熟应用，已经持续不断的开发了十多年，公司有数十个开发人员在不断维护它，它是不仅是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，而且是服装行业先进管理思想的积累，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润。 解决之道---你们实施费太高 管理软件必须有专业的实施顾问来配合贵单位进行系统全面的实施，并提供对各个岗位的操作使用培训，需要耗费大量的人力、资源和成本。 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高。 解决之道-付款条件 软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件在行业内有几千家用户，超过10万套POS前台，成熟的商品是有价值的，所以软件产品安装结束就应该支付全部软件款。 实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的 软件是商品 经过行业内几千家客户成熟应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案。 解决之道-不知道效果怎么能给软件款 解决之道—我们公司有自己的标准 软件不同于原材料 DRP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权 这不是我们的特殊，全球都这样 解决之道—实施费如何评估的 实施费=培训+实施 根据我们多年的实施经验，总结了项目实施成功的四步方法 第一步；是实施的需求调