信息咨询机构的客户类型研究.pdfVIP

第25卷第2期 情 报 科 学 V01．25，No．2 20Cr7年2月 FebmaI)，，20cr7 信息咨询机构的客户类型研究 张怀涛 (中原工学院图书馆，河南郑州4500cr7) 摘要：研究信息咨询客户的需求特点和行为特点，必须科学划分咨询客户类型。文章从合作程 度、服务级别、组织形式、客户品质、客户性格、地理位置、行业特征等7个角度对咨询客户的 类型进行了划分。 关键词：信息咨询；咨询机构；咨询客户；客户类型 中图分类号：C932．4 文献标识码：A Cllsl：伽吨rsin Bom鹤 R．袋龇．ch蚰tl：呛1Ⅶ燃of hlfor珊ali伽AI如i∞ry Z配小昭珏尬f一加 45000r7，儡讹) (酗州矿历刚，l‰妙矿强加D研，孙啦u on吐lecha糟cteristics0f and in A随仃act：Research cugt伽∞玛’needbella丽oriIlform日tionbodiesnmst ad、，isor)r dividetllecustomersillt0 anicle levelof divided山e eoo- types．TIlis ad、risory cu曲)n础暗iIlt0∞verl哆pes：tlle levelof peration，tllesen，ice，删枷onal k撕on肌d抽dus缸)，‰nlres． ofcust伽ers Key删懂凼：il】】硒眦i锄幽sory；advisorybodies；adviso巧cus悯；￡lle咖Ies 信息咨询机构面对的客户群是丰富而复杂的。 性，针对不同层次的咨询客户需要咨询机构采取不 为了更准确、更深入的研究咨询客户的咨询需求特 同的营销策略。依照不同的划分标准，可以将咨询 点和咨询行为特点，有必要将咨询客户做一科学划 客户分为不同的种类。 分。划分时应考虑以下因素：一是所处环境的客观 性，咨询客户所处的政治、经济、文化、教育、技 l 以合作程度划分 术、信息、地理等环境大致相同，会显示出比较相 近的特点；二是承担任务的相似性，咨询客户所承 按照咨询客户与咨询机构的交易与合作程度来 担的任务相似，会产生大致相同的咨询需求；三是 划分，可把咨询客户分成潜在客户、预期客户、现 最大相关性，咨询客户的特征是多样的，在分类时 实客户(又分为新交客户、长期客户、忠诚客户和 必须根据其自身特点和产品特点采用最大相关原 样板客户)、受益客户、流失客户等。 则，把相关性最大的客户划分为一类；四是服务成 潜在客户是指具有咨询需求并具备购买动机和 本接近性，不同类型的咨询客户对咨询机构利润的 购买能