中小终端销售技能模型.pptVIP

小结和分析： 打开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。 如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易—— 1.要学会投其所好讲利润故事…… 2.要看准讲利润故事的时间和对象 …… 3.要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”；“销量产生销售总利润” ；“回转快产生周转利润回报”；“返利产生累计利润”； “陈列奖励产生稳定利润促进销量增加销售总利润”；“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事…… 4.对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气、带金牛客户、服务好等等增值内容间接产生利润 5.要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事…… 6.让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润” 必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？” 讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”，“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”，“用客情推销”、“用生动化推销”“用从众心理头羊效应推销”等更多模型……。 * 终端店面对业务人员的推销，店主首先想到的是赚钱吗？——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。 * * 1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看： 老板，今天我给您推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下； 咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。 说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。 * 2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 您说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖。如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子？况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？ * 3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来 调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。 保质期长：这个产品保质期三年呢，你拿到的是当月的新产品，就这几包产品，您还怕卖不了？ 我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内知名品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的，我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖绿茶软抽的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！ * 4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮您动销 有事您随时能找到我：我们厂家对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。这是我的名片以及给您的客户服务卡，上面有我的手机号，还有公司电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期服务，帮您一起把这些产品卖出去！ 咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去：您放心我不可能骗您，让您进卖不动的货。如果那样的话，下次您就再不从我这里进货了。我的工作不是“让您进一次货”而是想办法“让您多卖货”，您有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给您提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮您算销量下订单、帮您管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮您把生意搞红火，您卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是一致的。这次让您进新品我也不可能害您，最后您卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。 * 5、现在有政策，成本低风险小，早下手利润