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促成就是 引导客户填投保书。 * (一)引导客户填写投保书。 建议导入促成：大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买的。您身体应该还好吧？ 最近血压怎么样？（引导其填写健康告知）…… …… 原则：引导他填，是写上名字而非签名 情况处理：对方不愿意填。 分清原因：A、促成时机不成熟，不必勉强。 B、有点动心，但还在犹豫，或本能地拒绝： 应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮你到公司初审一下， 看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？ * (二)收交保费，建议话术如下： 您看您是交现金还是银行划款？我把材料和钱交给公司初审，如果审核不能通过，我还要把钱退还给你。 明天您如果有时间，就把款交到公司去，我在公司等您。您也顺便去看看我们公司。要不，我来拿也可以！如果您怕麻烦，现在交也可以。 * （三）保险故事 世界上所有的商品都只要钱就可以买到，但只有保险不是这样，购买保险需要健康的身体。 对了，大哥，您最近身体不错吧？ （再次导入填投保书，促成）。 * （四）邀约参会 即使您不买这个保险，我们也永远是朋友。终身大事，您还是再考虑一下，您在考虑过程中一定还会遇到新的问题。刚好下周六我们公司办一个家庭理财报告会，如果可以您去听一听，从专家哪里了解一些信息，我想肯定会帮助你们做更好的决策。现在不知道我能不能搞到门票，如果搞到了，我就打电话给您，好不好？ * 六、新人转正 （一）要有强烈的转正欲望 1、有强烈的晋升欲望，目标明确（3个月内一定要转正）。 2、新人转正利益再次回顾！ 新人转正六大检查点 * 新人转正利益月均7273元 新人全勤奖:400、800、1300元，既可以自己销售拿到，也可以寻找合作伙伴一起拿到！ 一、新人全勤奖：1300*3=3900元 （1）第一个月至第三个月确保每个月标保不低于10000元 （2）新增一人，第一个月至第三个月每个月标保不低于10000元 二、新人转正奖：500元（1至3个月转正） 三、初年度佣金：3200FYC（1至6个月每月） 1300*3=3900元（1至6个月每月） 四、续佣10000*14%*6=8400元 五、继续率奖：8400*110%=9240元 六、季度销售奖：3200*3*25%=2400元 * （二）保险理念到位 1、认同寿险，会讲感人肺腑的保险故事； 2、认同公司，对公司有信心； 3、认同自己，对自己有信心。 * 讲保险故事的秘诀 1、与主人公的背景相似而产生认同感； 2、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的事例：许多成功的个案证明：讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望。 3、最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样。 * 例子：那天我忽然觉得回公司的路很远 那天早上，市区的交通出奇的顺畅， 我比约定的时间早到了八分钟， 但他却始终没有出现，永远地失约了。 两个月来，经过无数次的讨论、沟通，我们终于在下午签定合约， 并相约第二天早上在美术馆见面， 他说要把保费交给我，顺便陪我看画展，谢谢我这段期间不厌其烦地向他解释保险功能，为他设计保单，帮助他完成了多年来最想为家人做的事。 “我觉得自己现在才实现了结婚那天对我太太的承诺。” 签完约，他开心的对我说。 接到他出事的消息时，我不断责备自己，为什么不亲自去他家？ 为什么不约在他公司？为什么……？ 看着那份已经签了字的要保书， 那天，我忽然觉得回公司的路好远、好远…… * 例子：一个小女孩的心声 一个《小女孩的心声》道出保险的真谛，保险就是当悲剧发生的以后，能够避免悲剧进一步蔓延 * 小女孩的心声 爸爸，发生这么多事情，我要从何说起？你走得那么突然，一切变化又那么快。我们现在住在租来的小房间，只有一盏小灯和一张破床，是不是每一个失去爸爸的孩子都要经历这种遭遇？ 爸爸，你可知道我们又冷又饿？穷得把仅有的都卖了，如果你知道我们是这样艰苦的度过一星期的七天，我很肯定在天堂的你一定会非常心痛。爸爸，我知道你不是故意遗弃我们，我知道你爱我们，把自己的一切都给了我们，我还记得你长年累月的开夜工，为了给妈妈买暖炉，为了给我买眼镜。爸爸，我爱你，虽然你不会再回来。 妈妈也一样爱你，所以她每晚临睡前都忍不住掉眼泪，我并不在乎生活艰辛，或少吃几餐，但我实在担心妈妈，因为她病倒了，她白天为邻居洗衣服，晚上则帮人缝补衣物，惟有如此我才能勉强上学，她坚持我一定要去，虽然我还太小，但我真希望能够帮她。我可以洗碗碟、开车门，即使只能赚取那几块