【培训师庞峰】使用非语言沟通的力量,探寻客户的内心世界..docxVIP

使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界 在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的反应，知道我们下一步需要采取何种行动。 人的每个意念都会引发身体的反应。如果我们能够看清身体反应所代表的意思，就能够在客户未开口前知道他要说些什么。 首先我们可以通过眼睛，得知客户内心真实的想法。 眼睛会在进入倾听状态时睁大。当我们在向客户阐述产品利益的过程中，客户听到感兴趣的时候，眼睛会自然地睁大。伴随这个动作的通常是轻轻地点头。在催眠的过程中，此时是最容易接受暗示的阶段。 我们可以运用以前学过的方法，比如效仿、打断连结，让客户接受你之后再倾听说明或做出决定时进入恍惚状态，然后利用各种指令，给他最有力的暗示。这些很重要的方法是我们需要记住的。 当大脑暗示处于没有批判的继承外来信息时，人会处于这样的阶段，并毫不过滤地接受信息，此时潜意识最容易接受信息的暗示。 比如：当客户眼睛一亮，并轻轻点头时，我们应该说以下几句话：“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？” 有时我们的话会使客户睁大眼，头偏向一侧。这表示他心生怀疑，想接受更多的信息。 如果客户头部不动，只是瞪着你看，表示他不同意你刚才说的话。这也是一个需要我们引起注意的反对信号。我们需要在处理反对意见前，先巩固自己才说过的话。 另外有一点需要注意的是：在销售的过程中我们随时在观察客户的反应，而客户也会观察我们。如果他们注意到我们接收信息时身体会紧绷，他们也会跟随着紧张。因此我们要自然地面对客户。 当我们观察到客户犹豫不决时就应该用更多的目光接触。用眼睛吸引并保持他的注意力。 如果发现客户的眼睛一直注意远方，目光呆滞，这时我们应该说一些荒谬的话，就可把对方带回现实。 当我们与客户对视的时候，最好不要使用锐利的目光。因为锐利的目光代表支配欲，除非对方喜欢和有权的人打交道，否则效果会恰恰相反。如果对方以这种眼光看我们，最好的办法是以热烈的微笑进行回应。 身体也是很重要的部分，我们也可以通过身体的反应，来辨识来自客户的很多信息。 在沟通的过程中，身体会不知不觉地靠近喜欢的事物。比如：当客户对某件事情有兴趣时，我们会发现通常他们的反应是坐直同时上身微向前倾。而当客户身体后倾时，这说明他对我们所阐述的事情不太关心。这时我们可以试着让他同意某些事情。重新叙述他的需求，并强调我们会竭力满足这些需求。 人在不同意他人的意见时，会左右晃动身体，同意时，会前后晃动身体。这跟点头赞成或摇头反对没什么区别。而且我们会发现前后晃动的频率越高，赞成度就越高。 我们还需要了解的是：客户前倾的动作代表收集资讯，后倾的动作代表处理信息。对方之所以会向前倾，是因为我们在销售的过程中用了感性的词汇，对方后倾时说明我们运用了理性的词汇。同样，当我们提供感性的词汇时，身体可以稍向前倾，提供逻辑性讯息时，身体可以稍向后倾。 这些都是非常好的、辨识客户肢体讯息的技巧。 除了上面所说过的肢体动作传送相对应的信息以外，我们还需要掌握的是如何通过客户眼睛的转动，读懂他们的心理。这就像非常神奇的读心术一样，我们只需要运用这一步骤，就可以通过客户细微的变化，知道他们内心深处在想些什么。 再此，我想介绍另一个非常经典的试验：我曾经面对过很多人，让他们回答相同的几个问题，并观察他们在回答问题时，眼睛细微的变化。由此得出的结论是一致的。这说明当我们运用不同的思考方式时，眼睛会向不同方向转动。反过来也可以说，当我们眼睛向着不同方向转动时也代表着我们正在运用不同的思考方式。比如说：请你回答这样一个问题：你的住房有几扇窗户？花点时间想想……为了回答这个问题，百分之九十的人眼睛是看向左上方，这是大多数习惯用右手的人及部分左撇子眼珠在接触视觉记忆图像的位置。再问另外一个问题：想象一下你80岁的时候是什么样子？花点时间想想这幅图像，这次你的眼睛很可能看往右上方，这是人们眼珠在接触视觉假想图像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接触哪一种感测系统；注意他眼珠的变动，就能够看出他的心略。别忘了，心略就是内心储忆的顺序，让人能完成特定的任务。这个顺序会告诉你某人做某事的动机。 视觉创造 视觉回忆 听觉创造 听觉回忆 感触觉创造