企业内训课程——营销年度规划技能培训..docVIP

企业内训课程——营销年度规划技能培训 明阳天下拓展 课程背景： 企业在制定年度营销计划时普遍存在着各类问题 ------如何才能确定明年的总体营销规划哪？ ------快消品的营销受行业、区域局限，从策略上应该如何突破哪？ ------快消品企业该如何总结、调研的基础上来设计明年的营销规划哪？ ------年度计划策市场策略，该如何聚焦于有效的一线市场突破哪？ ------如何才能使整体年度目标，有效地转化成每一位员工行动哪？ ------主流程部门与付流程部门该如何围绕年度目标，展开协同呢？ 课程特色： 营销需要规划，历史的就是逻辑的，回顾历史，才能展望未来！ 思路决定出路，策略确定方向，策略清晰，方案完备，企业才能制胜！ “年度营销计划”，从制定到实施，都需要一个全员认可的过程。 企业制定年度营销规划必须承前启后、科学分析，才能合理定位； 营销规划只有高瞻远瞩、运筹帷幄，才能是企业在竞争中胜出； 营销规划唯有精打细算、落实到位，构建体系，方能蓬勃发展。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：总经理、市场总监、销售总监、企业经销商管理人员和各区域各营销部门管理层 课程大纲： 第一讲：常见问题及其认识 一、年度计划制定与管理中主要问题 二、导致年度计划偏差的原因分析 三、正确的年度营销计划的特点 四、成功的年度营销计划管理 第二讲：市场调研与自我分析 一、市场调研的层次性研究 二、行业市场调研与需求预测 三、竞争对手研究与格局分析 1、竞争对手分析 市场占有率/销售额 品牌知名度/铺货率/尝试率 2、主要竞争对手的市场策略分析: 目标市场?价格?产品?促销?渠道 3、主要竞争对手的市场状况分析: 销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量 四、本年度的综合自我分析 1、高层总监的思考；战略与目标，计划与预算，班子与体系 ------制定新的营销策略？外部—内部---两者比例 行业、区域，客户群， 销量与库存，产品线与新品，价格与回款 2、中层经理的思考：大区经理与部门经理 区域与年度业绩---计划与预算---人员与组织 -------是否明确知道各产品所处的市场地位？ 3、基层经理的思考： 前期业绩及策略检讨，发现问题所在 找到业绩未达标的真正原因？ 第三讲：营销战略与年度目标 一、战略上的方向清晰 1、基于企业周期的战略规划 2、基于企业重点区域竞争的规划 3、基于企业核心特长与专长的规划 二、策略上的适度灵活 1、区域策略的结构规划 2、区域策略的节奏规划 3、区域策略的人员与资源 三、执行上的行动规定 1、区域分类的执行尺度 2、区域前台的执行规定 3、总部职能部门的执行尺度 第四讲：年度营销计划的结构与内容 一、年度营销计划的结构与核心内容 二、计划制定中的前提及其流程 三、研、产、销的纵向协同 ----产销协同的工作要点 ----研销协同的工作要点 四、基于计划的企业内部的横向协同 ----辅助部门的协同的要点 第五讲：目标体系的确立与管理计划 一、确立共同的目标 1、明确“战略意图”与战略主题： -----以服务与业务领先，提高市场份额、增加客户盈利 -----减少客户流失、增加新业务收入。 2、公司级KPI： -----市场份额达到85％以上、ARPU值提高5％、销售渠道成本降低10％、 客户流失率降低5％、新业务收入提高20％。 3、关键举措：开拓高端新客户、加强个性化服务 二、激发贡献的意愿 建立激励机制；“绩效和报酬”紧密联系。 明确“经理级KPI”； 强化目标激励作用； 第六讲：年度营销计划的分解与下达 一、目标与计划分解的沟通过程和具体方法 二、建立相应的明确量化的考核标准 三、相关组织保证与预算安排 ------需要保证的相关条件和资源 四、常用工具 1、市场的宏观经济状况分析法 2、市场容量计算方法 3、竞争容量与空间计算方法 4、城市家庭年购买总量计算方法 第七讲：年度营销计划的执行与调整 一、年度计划难以执行的问题与原因 二、确保计划执行的有效管控方法 三、及时掌握执行情况和排忧解难 四、明确计划调整的前提，保证计划的权威性 ------调整的原则：七分事前，三分事后 ------计划调整的流程与注意事项 结论计划---策略---体系 -----年度计划是营销工作的战略指引与纲领，指导着营销体系的工作方向； -----营销策略是市场持续突破的发动机，驱动着可增长、可持续的营利性模式； -----营销体系的构建，是年度计划实施的机制保障、职能保障与组织保障。 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------