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寻找客户技巧（1） 调整心态，想通思路，再出手 我们公司不是要雇用员工，而是要寻找合作伙伴，共同创业，发展！——个人的发展定位。在工作中不断提升自己。改变固有的观念。动力的来源。 有才华的员工，不只是要拥有一份工作，而是要找到一个能被发掘、被培训、被重视、可发挥才华人公司。 千里马虽有，要有伯乐约。 * 寻找客户技巧（2） 成功——理想客户的名字，若是每天找不到8个新名字，并且未有和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要睡觉。这是美国保险征业员机会的口号，作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有240个新名字，在经过挑选后只要十分之一会是理想客户的话，也可以有24个，更知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。假若业务员不可以每天身全力行地去寻找新名字的话，“成功”绝不可在这些人的身上发生的。 主动出击与被动访问之间的权衡。达到最好的推销行径。建立信任是最重要的。脚踏实地，一步一步努力，终将成功。持之以恒。 * 如何寻找理想客户？ 先搜集名字 然后再搜集关于每个客户的背景，越多越好 把这些资料登记分类 安排给予介绍 排除非理想客户。 * 谁是理想客户？ 有经济基础，不愁生活开支的人 有多余资金作不同类型投资的人。 对金融，经济或新投资方式有兴趣更多了解的人。 对赚钱或赔钱可从容的人 为人较容易与人相处和被接近。 * 谈判技巧 预先写下要通电话的内容 推销约会，不要刻意提出业务话题，从对话中寻找机会提及业务话题，提起客户的兴趣。 * 关于包装 明确客户对投资的兴趣，投其所好。 消息面 技术面 利润 * 包装讲师 明确客户对产品已经很感兴趣，让其给讲师打电话。（注意，很感兴趣！！！）可主动问老师讲到的投资是和感觉，有什么不懂） * 推销约会（1） 为何需要安排约会？ 可以安排在较理想环境和时间下见面。 客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释。 成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。 * 推销约会（2） 约会的事先安排： 先寄自我介绍或备忘，然后再致电约定时间和地点。 在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。 电话中介绍和约见： 说话要有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太急。 要有聆听习惯，不能单单自顾说话，要有问问题技巧。 不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点。 最重要目的：约一个见面的机会；时间和地点。 “在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料，在会见客户时要知道自己要说一些什么话” * 预先有计划的营销技巧的好处：（如何引起客户的兴趣，会面的技巧） 消除冷漠和增强自信心 表达得有节奏，有计划和自然，不牵强 需要介绍的重点能在最短的时间内清楚表达出来，不浪费时间或花在无聊的闲谈上 令业务员能有效掌握整个会面过程 留给客户好印象，专业和有自信 有效和有准备地回答客户一切将提问的问题或推却的说话。 * 表达技巧的重要内容包括： 在最短时间内，有组织地，清楚地介绍公司的服务，以引起客户的兴趣 完善有效地解决客户提问的问题 业务员要再主动提问问题，鉴别这客户的背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否符合我们的理想客户条件。 邀请客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解。 * 通行全球的三个行销法则： 1、聆听 1、听与倾听的差异 2、聆听就是要直接从说话者身上找资料 3、心态要像好朋友在关心他，而不是在找他的隐私或介入他的私人生活。 2、发问 1、发问才有获得重要资讯 2、问题能帮助掌握销售拜访的场面 3、问题能降低销售拒绝 4、要懂得用4W Why 为什么 What什么 How 如何 When 什么时候 5、发问是帮助客户更了解他自己 3、解读肢体语言 * 一些行销的误区（1） 说话太多 打断别人说话 不看着对方 面无笑容 坐立不安 轻拍手指，钢笔或铅笔 问一个刚说过的问题 强逼别人承认说过一些他们没说过的话 任何事情都和别人争论 经常看表 * 一些行销的误区（2） 吸烟 说‘你明白我的意思吗？或你明白吗？ 独断 预言对方会说什么 夸大事实 记不起别人的名字及相貌 贬低你的对手 * 推搪的藉口和理由（1） 我不相信投资金融现货能赚钱 我要先和太太商量 (顺水推舟,逐个击破) 我没有这个多余的钱去投资 我有其他更好、更安全的投资方法(比较投资,有钱人想方设法增长资产,聆听,后比较,) 我希望你给我写一个更详细的建议(先再简明介绍,后答应安排详细安案) 我的钱已经足够，不需要再去赚多一点的钱(人是不会嫌多的) 我先要考虑一下(站在对方立场,解决客户问题) * 推搪的藉口和理由（2） 我