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案例22： 一场“三赢”的谈判 三源公司的经营已连续两年亏损，目前财务状况资不抵债，最大债主是荣欣公司，全公司所剩资产正好相当于对荣欣公司的负债，债务利息更无着落，为此两家公司进行了多次谈判，仍无解决办法。 最近，三源公司进行了改组，新任总经理决心改变经营方向。他们与生物化学研究所联系，提出对研究所的一些实用性强的研究专利进行生产开发。但研究所对这些专利索价800万元，这是三源公司难以承受的，况且正式开展生产，三源公司还缺少一笔估计为100万元的启动资金。 新任总经理召开领导班子会议，研究分析“二企一所”之间的关系与各自的需要。三源公司要还债、要起死回生改变经营方向，需要资金，包括购买专利的资金和启动资金；荣欣公司要讨还债款和利息；生物化学研究所要出让专利。经过详细的探讨，在这个会议上形成了一个既满足自身需要又满足对方需要的计划。 新任总经理首先与生化研究所谈判，诚恳说明已方的开发计划和能力，希望对方能以500万元的价格出让专利，并以参股形式将此笔款项作为投资。显然，研究专利关在研究所里是不会产生效益的。对研究所来说，以专利做投资可以获得长期稳定的收益，是一种有吸引力的理想方式，但500万元的代价偏低了，经过磋商，谈定的专利价值为620万元。 接着，三源公司总经理又找荣欣公司谈判，把他的计划及生化研究所的谈判做了详细介绍，着重说明新的经营方向的美好前景，提出延期偿还债务，同时为实现此项生产，向荣欣公司增借100万元的启动资金，希望能得到荣欣公司的理解和支持。 事实上，如果一定要三源公司立刻偿清以前的债务，那三源公司只好倒闭。其资产的帐面价值与债务数额相当，但若通过拍卖，将这些资产变现，可能还不足以抵偿债务数额的1/3，而生化专利项目的发展前景确实看好，研究所不是也以入股方式作了投资吗？荣欣公司经过对风险和收益的认真调查，终于同意三源公司的计划，他们与三源公司详细研究了启动所需要的资金，经过又一论磋商，确定新增贷款80万元。 至此谈判取得了圆满成功，这是一个漂亮的、三赢的结果。 问题： 试说明三源公司、荣欣公司及生化所的优势和劣势？ 这场谈判的主要评价标准是什么？ 这场谈判谁起了主要作用？其达到预期的目标了吗？ 这场谈判的“三赢”，赢在哪里？ 2