突破讨价还价(二).pdfVIP

《商务谈判》阅读材料之二 突破讨价还价 武汉大学商学院EMBA 突破讨价还价 有时，非正式谈判中最困难的部分是劝服对方去处理问题。理解“影子谈判” 的过程能促进事情的发展。 黛博拉·M·科尔波(Deborah M. Kolb)和朱迪思·威廉姆斯(Judith Williams)∗ 谈判曾经一度被视为是那些极具自然天赋的人们表现的一种艺术。在某种程度上至今仍 然如此。但我们这些商业世界里的人日益开始认为在谈判是一种科学——依靠创造性的方法 来做交易，使每一个人都成为各种各样的成功者。正如现在熟悉的术语所说，总裁们已成为 “达成共识” 的专家。 然而，一些谈判陷入泥潭，或者更糟的，永远进行不顺利。为什么？我们最近的研究表 明答案存在于我们已经提及的“影子谈判” （shadow negotiation ）的过程中。——一种到达到 谈判桌之前和在到达后仍继续的复杂和微妙的博弈。影子谈判不能决定讨论“什么”，但却决 定了“怎样谈” 。什么利益应保持有所偏向？谈话的语气应是敌对还是合作的？应该听谁的意 见？简言之，讨价还价的双方应该怎样对待彼此？ 当参与者所持力量不等同时，影子谈判最为明显—— 比如说，下属向老板要求更多的资 源或新员工会与熟悉既有公司政策的老手发生矛盾。类似的，因为种族、年龄或性别在所属 公司中只占少数的一些经理们，可能在影子谈判中处于劣势。他们被排除在重要的网络之外， 可能没有个人影响力、经验或组织立场来影响其他团体，即使当谈判双方是同等地位的人， 谈判仍可能陷入僵局而停滞——被一些隐藏的假设、不切实际的期望，或个人的历史所破坏。 未经检验的影子谈判可能导致沉默，而非满意。 事情并非必然如此。我们的研究确认了一些策略性的手段—— 我们称之为力量手段 （power moves ），进程手段（process moves ），和重视手段（appreciative moves ）——经理 们可以采用它们来指导影子谈判。在别人认为谈判没有紧迫需要的情况下，力量手段能将他 或她带到谈判桌前。当决策的进程威胁到一个谈判者的发言权，进程手段能重塑谈判的结构。 当谈话因另一方感觉受逼迫或误解掩盖了真正的问题时，重视手段能改变语调和气氛，使更 具合作性的意见交换成为可能。这些策略性的手段不保证讨价还价者成为赢家，但它们能帮 助陷入困境的谈判走出无声的力量博弈的黑暗，进入真正对话的光明之中。 力量手段 ∗黛博拉·M ·科尔波是位于波士顿的西门斯大学（Simmons College）管理研究生院的管理学教授，并任该 校商业组织性别研究中心的联合主任。她曾在哈佛大学法学院的谈判研究项目中担任前执行主任，之后在 那里继续担任工作场所中谈判的研究项目的联合主任。朱迪思·威廉姆斯曾是投资银行家，是波士顿旨在 进行社会和组织变化研究的非盈利性公司Anagram公司的创始人。 11 《商务谈判》阅读材料之二 突破讨价还价 武汉大学商学院EMBA 在工作场所中常见的非正式谈判中，一方可能从一边倒的位置开始运作。另一个谈判者 因在谈话中看不到明显的优势而停止。电话没人接听，会议被一再推迟，或是即使开了会， 也没有双向的对话。意见被忽略或是否决，要求也不予考虑。这种阻力是非正式谈判进程中 很自然的部分。只有当有人相信两件事：另一方有你想要的东西，和如果不付出什么作为回 报你自己的目的也不可能达到；这时你的想法才会被给予公平的倾听。因此，谈判的意愿是 对共同需要的一种坦白。所以，影子谈判的主要目的是培养共同需要的感觉。 力量手段能让不情愿的讨价还价者意识到他们必须谈判：如果这么做了，他们的境况会 更好，而如若不做，则会更糟。谈判者可以采用三种力量手段。激励向其他人强调目标价值 和谈判中能取得的好处。压力杠杆向另一方强调如果僵局持续下去的后果。而第三种力量手 段，招募盟友，将扩大激励和压力的容量。 给予激励（incentive ）。在任何谈判中，另一方控制着一些讨价还价者需要的东西：钱， 时间，合作，交流，等等。但仅仅讨价还价者的需要不足以将所有其他人带到谈判桌旁。另 一方必须认识到谈判会增加他们的利益。这些利益不能只是看得见的—— 即，就摆在桌面上