保证成功-36道.ppt

第一章 态度调整 从心出发 创造未来 追求目标 相信自己 赢家心情 正面态度 马上行动 笑对失败 坚持到底 从事寿险营销的十大优势 ①人口多 ②存款足 ③需求强 ④机遇好 ⑤发展快 ⑥学习广 ⑦起点高 ⑧制度优 ⑨商品新 ⑩弯路少 ⒉回归原点 从心出发 第二节 创造未来 ⒈自我定位决定未来 ⒉梦想定会成功 第三节 追求目标 ⒈目标产生无穷动力 哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的学生，这个非常著名的调查整整持续了25年。各方面条件都差不多的一群年轻人，却在25年后形成了天壤之别。 第四节 相信自己 ⒈相信潜力无穷 第五节 赢家心情 ⒈不同的心情决定不同的结果 拜访多少位陌生客户可以成交？ 遭到多少次的拒绝，你就会放弃这名客户？ 专业价值 自我形象 发掘客户 洞悉客户 均衡人生 量入为出 培养成功 价值升级 高尚人格 第二十节 想象成功 ⒈ 想象一场成功的销售 没有一种失败是刻意规划后得到的结果，也没有一种成功不经过 梦想就能获得。如果你时常在脑海中想象自己成功的样子，那么只要 你能想到的，一定都能做得到，这就是我们常说的“心想事成”。 我穿着笔挺的西装或套装，脸上带着自信的微笑，走进事先约好的地方 我见到了这位客户，与他坚定地握手，然后坐下来，并拿出我经常使用 的笔记本和一些简单的说明材料 我开始做销售说明，客户也告诉我他内心的真实想法 客户也有可能拒绝，理由是…… 我的产品建议正好符合准客户的需求，客户决定购买，整个销售过程 完美结束 ⒉ 想象成功者如何工作 成 功 者 ①是这样穿着吗？ ③是这样与人建立关系吗？ ④是这样处理客户异议问题吗？ ⑤是这样为客户设计计划书吗？ ②是这样规划一天的销售活动吗？ ⑥是这样详细记录工作日志吗？ ⑦是这样为客户服务吗？ ⑧是这样学习和准备吗？ 想象力决定 ●成功 ●助力 ●赢家 ●积极 ●乐观 ●热情 ●失败 ●阻力 ●输家 ●沮丧 ●失意 ●冷漠 或者 第二十一节 自我约束 ⒈ 成功需要付出代价 成功者与失败者完全不同的行事习惯 成功者 1.懂得自我约束 2.有强烈的成就自我的意愿 3.拥有良好的工作习惯 4.有明确的目标，一步一个 脚印 失败者 1.容易自我放纵，喜欢给自己 找理由 2.很容易满足现状 3.需要外界的督促与提醒才能 认真工作 4.得过且过，做一天和尚撞一 天钟 ⒉ 学习自我约束 懂得自我约束的营销员 1 值 得 信 赖 2 勇 气 十 足 3 坚 持 到 底 4 非 常 乐 观 5 全 心 投 入 6 充 满 热 忱 自我约束 坚持做正确的事 永远不做错误的事 勿以善小而不为 勿以恶小而为之 如 何 做 到 自 我 约 束 1.说到做到、言行一致 3.从改变不良习惯开始 4.保持冷静 5.用精细的计划来约束自己 2.勇敢面对各种挑战，不轻易放纵自己 第二十二节 坚持拜访 ⒈ 你的工作就是跟客户见面 寿险行销工作是一种人与人沟通的工作，藉由沟通 达到信任，通过信任达到促成。信任是没有办法通 过电话、MSN、QQ等沟通方式获得的，唯一可以 获得客户信任的方式，就是跟客户面对面交流。 保险 一般商品 无形的商品 有形的商品 必须通过充分的解释说明， 才能让消费者理解 强调对未来的承诺 具备现时使用价值 人生必需品，但每个人的 需求都不尽相同 现在就可以让消费者获得 产品某种功能的体验 需求是被激发出来的 面对面接触，根据客户情 况量身规划保险计划 通过各种方式展示商品 性能 促成的关键在于建立信任 基础 促成的关键在于唤起消 费者购买欲望 ⒉ 有计划地拜访 缺乏计划的营销员 周密计划的营销员 业绩不稳定 长期业绩低落，一直入不敷出 拜访前无特定对象 花太多时间在不可能投保的准客 户身上 手边缺乏待开发的客户，以致无法 迈出职场 士气低落，缺乏工作意愿 每一次签约，都很难产生新的准 客户 举绩情况取决于投保意愿低的准 客户身上 业绩稳定 可避免陷入低潮，且业绩稳定 拜访前已有明确目标 专注经验那些最有可能投保的 客户 手边总是有大量待开发的准客户 名单 精神饱满，倾全力工作 每一次签约都产生新的准客户 签约件数决定于每天访问准客 户的次数 安排你的行程 把你的行程写下来 详细记下地点、与谁见面以