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* 问题 比喻法 引导法 保 险 不 需 要 那没关系。 我知道陈先生您对每一件事情， 都有您独到的看法，这是我要向 您好好学。 是这样子的，其实买保险就好象开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？ 那没关系，我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的，陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是） 您开车的后座都有备用胎 吧？（是） 保险就好象那备用胎一样，平常我们不会看到它的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？ * 认同法： 是认同对方的心情、问题、要求、立场。 认同不等于同意，主要用于寒暄开门，是处理心情。 * 反对问题 重复对方的话 认同语 用正确论点回复 保险很多 你说保险很多？ 那很好 表示你很有保险观念 目前保单都要退保了 你说目前保单都要退保了？ 那没关系 也许你在考虑要换好的保单，这我可以义务帮助你的忙 已有劳保社保 你说你已有劳保社保了？ 那很好 那至少你也拥有基本的医疗保险，不是吗？ 20年后的100元够买一包卫生纸 你说20年后的100元只够买一包卫生纸？ 你说的很有道理 所以20年后的生活负担就会比现在大很多 我要存钱买房子 你说你要存钱买房子？ 那很好 买房子会有安全感，其实买保险也是一样的。 * 谢谢 * * * * * * * * * * 做好销售面谈 —— 来一次完美的close * 销售面谈的环节 1、寒暄 2、开门 3、购买点分析 4、展示说明 5、关门 异议 处理 1 2 3 4 5 在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈， 你才会发现客户的需求，只有面谈，你才能向客户推销商品。 * 一、“寒暄寒暄” 1、什么是寒暄？ 2、寒暄的内容 3、寒暄的动作 4、介绍法的寒暄、缘故法的寒暄及 陌生法的寒暄 5、寒暄时经常遇到的异议和处理方式 * 1、什麽是寒暄？ 寒暄就是销售面谈过程中，与客户见面的第一面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与保险无关的轻松话题，说一些相互恭维赞美的话，问一些关心对方的问题，让第一次接触的紧张心情放松下来，慢慢建立起可信赖的关系。 * 2、寒暄的内容 说、 问、 听 * 3、寒暄的动作 正视对方 微笑 说 握手 * 4、介绍法、缘故法及陌生法的寒暄 介绍法寒暄： A: 向对方表达支持性语言； B: 适时表达自己，让客户应多了解我们而产生安全感； 缘故法寒暄： A:多用开放式的问法； B:专心倾听； C:话题跟着对方走，并以支持性言语回馈； 陌生法寒暄: A:见缝插针； B:请君帮忙； C:轻松玩笑； D:大众话题； * 5、寒暄时经常遇到的异议及处理方式 常见异议: 我很忙,没时间谈； 我没兴趣； 我不买保险； 处理方式: 轻松带过,用“那没关系”+认同+反问句型 * 二、“芝麻开门” 1、开门的概念： 开门就是打开客户的心中之门，寻找客户的需求，捕捉客户的购买点。 开门是销售面谈里非常重要的一环，因为只有客户心中有了需求，了解商品，对客户解说商品才显得有意义。否则，就变成一方忍耐，一方强迫的不良推销。 * 2、开门的三个步骤 通过问话，找到开门点（切入保险的理由） 开门的展示说明 开门的结尾（导入说明） * 3、开门时遇到的异议及处理 常遇到的异议： A、我已经买过保险了； B、我目前没有这个打算； C、我有朋友在做保险； 处理方式： A、用“那没关系……”举尝试其他 购买点，直到客户有兴趣为止。 B、若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融合，应再回到“寒暄”，重新再来。 * 三、购买点分析“特别的爱给特别的你” 1、什么是购买点？ 购买点就是客户购买一件东西的理由。 2、保险的购买点有哪些？ A、储蓄：安享晚年养老金、子女红包的最佳计划、满期教育、节税、婚嫁金； B、保障：财产保全、生育保障、应急基金、医疗保障、员工福利、住房按揭贷款； C、其他：理财、赠品、捧场、身价、花钱消灾； 七字箴言：教、妻、终、生、急、退、居； * 3、个人保险购买点的分析工具 个人保险的购买点可由四项着手： 家庭状况； 居所属性； 职业类别； 财务状况； * 自有 有抵押--------抵押金额 无抵押 是否有换屋准备 房价增值情形 是否准备新购 租赁 居所属性 教育计划资金 未成年前养育费用 老年无子女奉养之财物计划 配偶残存时的生活费 家庭状况 已婚 子女 有 无 单身 定(结)婚费用 受其抚养亲属所属生活费 储蓄 * 财务状况 投资计