力凯电话营销培训.ppt

* * 力凯科技发展有限公司 力凯科技企业服务 * 力凯科技发展有限公司 团结就是力量，团结就是成功！首先为大家成为力凯一员表示衷心祝贺！ 培训要求 ◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会 ◆手机（关机或静音——这是必须的！） ◆思考（举一反三、联系实际、学习结合） ——学而不思则罔，思而不学则殆 ◆进步——今天，你进步了吗? 每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自《联想风云》 通过培训你将了解： 1、电话营销介绍 2、电话营销步骤 3、电话营销细节 4、电话营销异议 5、电话营销模拟 业务人员A 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 50个/天 2% 5% 10,000元 A月绩 50个*20天*2%*5%*10,000元 =10,000元 业务人员B 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 50个/天 4% 5% 10,000元 B月绩 50个*20天*4%*5%*10,000元 =20,000元 假定业务流程：电话约谈-→面谈-→成交上线 电话开发率——电话营销的意义！ 电话营销介绍 要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事： 1.我是谁？ 2.我打电话给客户的原因是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ ——卡耐基 电话营销介绍 一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到你 3 自己形象、公司形象 二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法则：终极利益 3.方式：提出问题 Stones 电话营销介绍 三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”…… 四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息 电话营销步骤 一、开场白 业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广. 业务员:您好!王总啊?（稍停）我是力凯科技发展有限公司的商务代表/商务经理,我姓李. first 二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见 电话营销步骤 反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？ STOP 电话营销步骤 三:客户抗拒 “不需要”\“没兴趣” “我很忙”\“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧” 四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我那时候打电话给您好吗？我们的工程师小张正好在贵公司附近，我们约个时间让他给您送一些资料，坐下来谈谈，演示我们的产品好吗？ 情景演练：一对一模式 （在没有抗拒的情况下！） 电话营销细节 电话营销细节 练习：每人设计一个“开场白” 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字， 不成文 （一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S 电话营销细节 开场白之后，要说明来的 原因（非目的） 原因一定要引起客户兴趣 第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点 例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/ 商务经理，我 姓李.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！而且肯定会成为朋友！ 实例 例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/商务经理，我姓李.（稍停）今天给你打电话的原因是：