精选2004年秋季-企业管理-008-营销管理.pptVIP

产品生命周期各阶段的策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 1、快速撇脂 2、缓慢撇脂 3、快速市场渗透 4、缓慢市场渗透 1、改善产品 2、寻找新的细分市场 3、宣传重点从介绍产品转移到建立品牌 4、适时降价 1、市场调整 2、产品调整 3、市场营销组合调整 1、维持策略 2、集中策略 3、收缩策略 4、放弃策略 三、价格策略 1.主要价格策略 心理定价 地区定价 折扣定价 需求差别定价 新产品定价 产品组合定价 2.心理定价 整数定价 尾数定价 声望定价 习惯定价 招徕定价（促销定价） 三、价格策略 3.地区性定价 产地定价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价 三、价格策略 4.价格折扣 现金折扣 数量折扣 职能折扣 季节折扣 折让 三、价格策略 5.需求差别定价 不同顾客 不同时间 不同地点 不同产品 三、价格策略 7.新产品定价 市场撇脂定价 市场渗透定价 三、价格策略 8.产品组合定价 系列产品定价 互补产品定价 互替产品定价 三、价格策略 影响定价的因素 内部因素 外部因素 企业目标 需求 竞争 法律 其他营销要素 生产成本 三、价格策略 9.影响价格策略的因素 四、分销策略 1.分销的概念 分销，通常又称为“渠道”或“分销渠道”，是指产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道。 2.分销渠道的不同类型（1） 制造商 消费者 零售商 批发商 零售商 批发商 批发商 零售商 2.分销渠道的不同类型（2） 制造商 产业用户 代理商 代理商 批发商 企业分销机构 批发商 3.分销渠道选择的要求 明确自身的营销目标 充分考虑产品特性 特别关注对渠道的有效控制和监管 考虑和经销商等合作的时间期限 考虑与经销商等的利益共享 四、分销策略 五、促销策略 1.促销的概念 促销，又称“销售促进”，是指企业运用各种销售诱因，鼓励购买或销售企业产品/服务的营销活动和过程。 2.促销的主要形式 销售促进 人员推销 广告 公共关系与宣传 五、促销策略 3.销售促进 样品（赠送、陈列、邮寄） 优惠券（发送、换取、邮寄、夹送） 现金折扣 附带赠品（商品附带赠送、购货限额赠送） 竞赛（比赛、抽奖、游戏） 惠顾回报 免费试用 产品保证 连带促销 示范表演 五、促销策略 4.人员促销 双向沟通 灵活性强 针对性强 服务完整 具有公共关系效应 五、促销策略 5.广告促销：广告的概念 广告是指企业以付费的方式，通过各种大众传播媒体进行企业、商品或服务信息传播的展示和传播活动。 五、促销策略 5.广告促销：广告的类型（1） 告知性广告 说服性广告 警示性广告 提示性广告 五、促销策略 5.广告促销：广告的类型（2） 报纸广告 杂志广告 电视广告 广播广告 互联网广告 邮寄广告 户外广告 五、促销策略 6.公共关系与宣传策略：概念 企业通过举办或者参加与销售产品/服务没有直接关系的社会活动，或者以非付款的方式通过第三者在社会或者媒体传播有关企业及产品的有利信息的促销方式。 五、促销策略 6.公共关系与宣传策略：特点 容易接受 影响面广 容易树立良好形象 可信度高 促销效果好 成本费用低 五、促销策略 6.公共关系与宣传策略：主要形式 公共关系活动 消息 通讯 人物专访 五、促销策略 重点问题 市场营销的概念 市场调研的一般过程 市场细分的概念 市场定位的概念 产品策略的主要内容 价格策略的主要内容 分销策略的主要内容 促销策略的主要内容 引言： 1。生活在一个美好的时代。 （1）战争；（2）吃饱肚子；（3）学习条件；（4）施展才能的机会；（5）各个部门的建设发展；（6）国家的地位。 2。忧患 （1）美国与中国的GDP比较；（2）日本人在海外；（3）法国人的悠闲生活；（4）河南的艾滋病；（5）大量的下岗职工； 3。社会需要进步 （1）社会进步需要的是更多的物质财富和精神财富；需要给人们提供更多的自我发展的机会； （2）企业是物质财富的主要创造者；企业是就业机会的主要提供者。 （3）国家的实力已经越来越表现为企业之间的力量竞争。 （4）管理者和技术创造者是企业发展的两个车轮。 （5）你们中的大部分人将成为企业管理者。 Ch8-* 2004年秋季 SEM of TSINGHUA Dr. Li Donghong Business Management 第八单元 营销管理（Marketing） 李东红 博士 O）;M） lidh@em.tsinghua.