导购员培训技巧(二)..docVIP

导购员培训技巧(二) 2007年08月04日 星期六 16:26 强调几点 　　（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人： 　　使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 　　（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为： 　　忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 　　（3） 可根据各人的喜好介绍。 　　例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。 　　（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。 　　（5） 注意促销语言得体、有分寸。 　　（6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。 　　切忌不要强求顾客购买 　　（1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。 　　（2） 正确对待客人“撒谎”。 　　※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。 　　谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买（三）第三阶段（解答疑难） 　　当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 　　（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。 　　（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。 　　例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。 　　谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。 　　1. 应付客人的反对。 　　2. 永远不要激动，不要争执。 　 　　3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 　　4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 　　5. 提供其他观点，回避难点。 　　6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。 　　（四）第四阶段（结束语） 　　——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。 　　——热情洋溢的态度。 　　——用细致入微的服务。 　　——有技巧的问话。 　　行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。 　　1. 顾客分类及结束语 　　忠厚老实型 　　“实际出发式”：从实际出发、利诱 加产品优点。 　　例如：“怎么样，您不想试试吗？” 　　自以为是型　 　　“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。 　　例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？” 　　冷静思考型 　　“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。 　　例如：“那么，您买哪一种包装呢？” 　　优柔寡断型 　　“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。 　　例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。 　　2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。” 　　3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。 　　4. 收工 　　收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。 　　填写促销统计表。 　　清理现场，保持清洁整齐。 　　告别商场人员。 　　谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 九歌·湘君?屈原??朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。?美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。?令沅湘兮无波，使江水兮安流。?望夫君兮未来，吹参差兮谁思。?驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。?薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。?望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。?扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。?横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。?桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。?采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。?心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。?石