导购培训课程..docVIP

华辉家具导购培训课程 学习的五步骤 初步了解 重复学习 开始使用 融会贯通 再次加强 成为销售高手的第一步——改变 （一）最重要的成功原理 看书听课≠改变 改造自己=改变命运 每一次小改变都是走向成功的一大步 改变很容易，只要我愿意 （二）学习本课程的方法 学习简单的方法 完全真正的听进去 知道更要做到 疯狂反复的演练 绝对相信，听话照做 现场做出明显的改变 （三）销售能力的三种层次 不知道有效技巧 知道但做不到 融会贯通的做 业绩不好的两个原因 状态不够，技巧不好 状态 差状态的表现：没精打采，面无表情 眼神呆滞，反应迟钝 语气冷漠，借米还糠 神情忧郁，像个难民 状态是一种习惯 好状态的表现：活力充沛，精力旺盛 眼睛说话，面部传情 快乐自信，魅力四射 行动有力，热情真诚 状态决定50%的业绩 销售是信心的传递，是情绪的转移 吸引更多的人进店 让更多进店的人购买 好状态+好技巧 状态的调整 选择积极的生活态度 改变讲话的声音和语气 改变表情及肢体动作 开心是一天，不开心也是一天，我选择开心的过一天 多数人在销售过程中犯了哪些致命的错误 消极、被动、不快乐、没有感染力 不懂得“信任感”的重要性 一开始就谈价格 介绍产品的时候没有突出重点 不懂得让顾客看到短处的好处 讲话没条理，思路不清晰 不懂得特别强调自己的优势 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 不懂得有效打消顾客疑虑 轻易向顾客做出让步 看不懂成交机会，缺少成交技巧 家具销售的五大步骤 拉近距离，建立信任感 了解顾客需求 产品介绍，塑造产品价值 解除抗拒，打消最后疑虑 快速成交 家具销售第一步骤：拉近距离，建立信任感 没有信任感就没有成交 推销自己就是让顾客接受自己，喜欢自己和信任自己 30秒推销自己的五个方法 把顾客当朋友的心态 真诚、友好、状态好 发自内心的笑容和亲和力 一开始要与顾客聊轻松简单的话题 您以前看到我们的家具吗？ 您好像上个月来过，对吗？ 您听说过我们的家具吗？ 您以前使用过这个品牌吗？ 今天您一个人过来吗？ 出来逛家具一定很累吧。 没有和家人一起过来吗？ ⑤正确的赞美顾客 您看起来心情特别好，有什么喜事吗？ 哇，您看起来很精神啊 您看起来气色很好哦 我感觉您非常的亲切 我很喜欢听您讲话 我真羡慕您的好房子 跟您说话可以学到很多东西哦 看来您对某方面很专业啊 家具销售的第二步骤：了解顾客需求 最有效的销售是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求 确定产品 购买标准 关键点 今天想了解什么（哪方面）产品？（问、听、看） 您理想的家具是什么样的呢？ 您最重视它的哪方面呢？ 家具销售的第三步骤：产品介绍，塑造产品价值 有效产品介绍的原则和技巧 必须清楚每一款产品的主要卖点 产品卖点就是“特点+好处”的组合 描述产品能带给顾客的感觉 款式本身就是一个卖点，而且是非常重要的卖点 清楚每款产品的介绍流程 介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 尽量不要一开始就谈价格 谈价格：没听见 转移他 一定要特别强调自己的优势 品牌：近30年家具生产历史，品质保证，广东省著名商标 华师傅是一个历史非常悠久的品牌 ，已经快30年了 华师傅的口碑也是非常好的 华师傅是非常知名的品牌，荣获了广东省著名商标的称号 运用对比介绍法则 让顾客参与体验（用肢体动作） 运用生动真实的老顾客见证 牺牲某一产品，获得更大信任 家具销售第四步：解除抗拒，打消最后疑虑 顾客为什么会提出异议 顾客害怕买错 每个顾客都会说产品太贵（太贵是口头禅） 还没有建立信任感 产品的价值还没有塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 思路：主动提出解除法 主动提出——赞美顾客——告诉好处 反过来想解除法 这样的好处——那样的不好 话术一： 太贵了：价格是很重要，我们后面再说吧，您先看看东西合不合适您呢？ 先生，为什么您会觉得我们的东西贵呢? 贵的原因：只是随便问问 拿你跟人家比较（强调自身的优势） 真的认为贵 话术二：正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多选择真品质和服务的顾客最终都选我们的产品，我相信当您仔细考虑后，也会选择真正的好东西的 话术三：先生，您想想，我们有时为了省一点钱而高兴，可最后又因为省了这点钱而后悔，我想您也有这样的经验，必定一分钱一分货嘛（举例说明） 话术四：小姐，我以我近十年的经验告诉您，选家具一定要看三件事情，第一是口碑（根据客人的关键需求，如品牌、款式、品质），第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮您试过您更放心，是吧！ 话