导购礼仪销售培训..docVIP

销 售 员 培 训 手 册 第一章 工作心态 第一节 积极的心理态度 1、 什么是优秀的营业员：就是把不是很好的产品以最好的价格卖出去，还让顾客感激你，世界上没有又好又便宜的产品，假如有，那你就失业了，就没有优秀的销售员。拒绝任何借口，不抱怨。失败之人找借口，成功之人找方法。 2、如何看待本职工作：我在卖什么？我从事的行业价值是什么？（扫马路，如何看？） 3、（1）把自己当老板。（2）把自己当顾客。（3）变成销售医师。（4）变成销售策略思想家。（5）把工作做好。（6）立志出类拔萃，要成为第一，每天进步1%。 4、团队精神，团队利益大于个人利益，团队力量大于个人力量，没有优秀的个人，只有优秀的团队。（要做事，先做人） 5、爱，（爱是奉献，爱是忍耐，爱是宽容）对待客户要像对待亲人朋友一样，要有爱心，关心，帮助。 6、积极的自我对话，（1）我喜欢我自己。（2）我是最棒的。（3）今天你对自己微笑了没有。（4）今天会有很棒的事情发生在我身上。（5）我一定会成功。（6）我是个责任者。（7）我不能放弃，我不放弃，我绝不放弃。（8）马上行动，马上行动，马上行动。 你的心态决定了80%的成功销售机会，它取决于你的自我评价，以及你对自己和职业的看法，只要对自我及自我能力的肯定，你可能在一夕之间改善你的绩效。认真做事能把事情做对用心做事能把事情做好。 第二节 销售员的素质 学者的头脑 艺术家的心 劳动者的脚 能力 微笑与热情 亲和力 情绪控制 幽默 语言表达 判断顾客购买需求、购买能力、买决定的能力 行动快速的能力 聆听的能力 自我教育 第三节 销售人员的工作职责 1、奉公守法 2、熟悉流程 3、市场调研 4、销售计划 5、销售产品 6、售后服务 7、供求信息 8、工作记录 第四节 销售人员的意识 1、目标意识 2、利润（成本）意识 3、顾客意识 4、品质意识 5、问题改善意识 6、团队纪律意识 第五节 销售特性：主动性、灵活性、服务性 第二章 礼仪礼节 销售前准备 一、服饰：和谐、大方 制服 ： 统一工装、打领结、肉色丝袜、黑皮鞋、配带工卡 皮鞋：保持清洁 二、修饰美：美观、大方、端庄 妆容：化淡妆 不宜浓妆艳抹 首饰：不能戴有镶嵌的戒指，装饰配戴不超过3件 头发：保持清洁、没有头皮屑，“刘海”不能挡住前额，长发需束起，不能披头散发，不能染夸张颜色 双手: 清洁，不能留长指甲，涂染夸张的指甲油，； 体味：口腔清洁，牙缝无残留物；清除体味，口气清新（用香水、口腔清新剂）； 三、举止美：大方、亲切 销售中: 一、表现你友善的肢体语言 面部表情：面带微笑 站姿：不能斜靠在收银台或货柜旁 走姿：不能在店堂内奔跑 坐姿：不能坐在展床上 二、营业礼仪要求 迎宾礼仪：抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”步，左手搭在右手的虎口上； 主动上前，彬彬有礼亲切问候，目光接触，如：“您好，欢迎光临心愿家纺”。声音上扬 电话礼仪：话铃声响三声内接起：“您好！心愿家纺” 服务礼仪：跟随顾客立于后侧5步左右。介绍产品时立于顾客右侧45度角为佳。 销售后 一、收银： 唱收唱付（收您XX元，找您XX元， 请您收好！ ） 二、送客：清点件数 结束语（您拿好，慢走”“欢迎下次光临”） 第 三章 专 业 知 识 面料知识 1、纤维：是天然或人工合成的细丝状物质；纺织纤维则是用来纺织布的纤维 天然纤维 化学纤维 植物纤维：棉、麻、果实纤维 再生纤维：粘胶纤维、醋脂纤维 动物纤维：羊毛、兔毛、蚕丝 合成纤维：锦纶、涤纶、晴纶等 矿物纤维：石棉 无机纤维：玻璃纤维、金属纤维 2、常用概念 （1）纱支：表示纱线粗细的指标，例如30支的纱就是指在公定回潮率下1克重的纱线其长度为30个长度单位，因此纱线越细其支数就越高，如80S、60s,反之纱线越粗其支数就越低如30S、21S。 （2）经向：织物的长度方向，即与布边平行的方向。 纬向：织物的宽度方向，即与布边垂直的方向。 （3）经纬密度：指织物在1英寸中经纱和纬纱的根数。如110/90，即表示1英寸里经纱是110根，纬纱是90根 织物组织：纺织品是在织机上由相互垂直的两个系统的纱线，按一定的规律交织而成，也就是经纬线按一定的规律相互沉浮，使织物表面形成一定的纹路和花纹。 （4）精梳棉纱：通过精梳的工艺纺的纱，纱条中纤维平行顺直，条干均匀，光洁，纱支高，品质