店货人培训..docVIP

爱依瑞斯经销商培训资料 卖场三要素（店、货、人）： 提升销售系统—-货 1 传递的信息不正确 重要提醒：谁在买、谁是我们已经成交的客户，要告诉正在购买的客人 证据最重要 2优先购买顺序 没有贵不贵，只有值不值 3 白海绵原理及黄金分割 其实没有什么绝对的，都是相对而言的。 请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。 4 没有销售指导 中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？ 做好“百问百答“ 5 产品信息的目标在于成交 发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。 销售不是说明，也不是说服 ，说明或者说服都只是手段。 提升销售体统--人 1 销售人员必须挑选 有容易调整的心态，有不容易调整的个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。 “人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。 2 销售首先是心态，然后是技术心态 1.对自己产品有100%的信心 为什么“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务, 不了解对手产品和服务。 b 追求客观,产生不客观的情况! 2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: 放大了不足和失败的影响 3.专业地看待拒绝 4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法! 5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理---“自作自受” 4 产品销售五步法 分析每个过程，改进相应的环节 首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。 产品销售五步法 1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交 一 完善准备 还可以更好的主要细节: 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位…… 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进…… （一）销售礼仪 销售人员身份的逐渐深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 购买顾问（转交易营销为关系营销） 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。 （二）情绪的准备 影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示！ 请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业 小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊 （三）专业知识的准备 1 建立专家的目标 两元钱的记忆效果 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头” 3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习 二 合适接近 合适接近的目标是什么？ 每一个环节的目标是进入下一个环节！ 没有合适接近就难以正确的演示说明！ 卖点：对客户购买有影响力的点！ 1 客户是专家，卖特性！ 2 客户不是专家，了解客户就卖利益！ 3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！ （卖场）建议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现 （卖场）建议： 合适的时候离开！ 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。 特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 它有个要求，房间要大 它有个缺点，不容易移动 三 演示说明 1. 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 2 有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势身体习惯