酒店销售方式方法.docVIP

酒店销售 酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析： 陌生拜访： 每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义，“陌 生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务来往。 陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客 户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。 销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生 的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己有信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。 预约拜访： 在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解， 知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。 拜访前先打电话预约时间，看对方是否有空，并说明来意。如果是第一次拜 访，更要注重细节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对答如流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在那里只顾自己说；不要在客户那里夸夸奇谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知） 预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预 约拜访都针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的为了回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。 电话销售： 电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求也不高，比较容易获得，如：黄页，网站、客户广告上。 电话销售的注意事项： 开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去怎么说呢？“您好，先生（小姐）。我是****连锁酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）吗”？“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？”知道电话后，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室吗？“是，你有什么事。”“我是安逸****连锁酒店的，我姓杨；我们在你们公司附近开了一家连锁店，希望有机会为你们提供服务。” 找对人最关键：不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在？”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生，请问你们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你，张先生。改天我和你们主任约好后，给贵公司送份资料过来。” 仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性问题“我是****连锁酒店的，请问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打电话到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽搁你的时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他约好了再过来。” 不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有 信心。把每次电话中获得的信息记下来，以便下次有用。如：在电话销 售登记表中体现出来。 网络销售： 2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商 务应运而生。现在的电子商务做的比较成功的是B TO B 网站，如：阿里巴巴；B TO C网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。 订房网站的发展不过1