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谈 判 ——谈判技巧漫谈Ⅲ 刘健 一、谈判的定义 二、谈判的基本要素 ★三、谈判的主要类型 ★四、谈判的程序 五、谈判的输赢 ★六、谈判的注意事项 七、谈判的心理 八、谈判的职业道德 ★九、谈判的伦理 ★十、谈判的技巧和策略 一、谈判的定义 1、狭义概念和广义概念 2、常见定义 3、谈判内涵的基本点 目的性、相互性、协商性。 4、谈判的主要动因 追求利益、谋求合作、寻求共识。 常见定义 ①所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。 ②谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。 ③谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 ④谈判是指人们为了各自利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。 二、谈判的基本要素 1、谈判当事人 台上人员（一线）、台下人员（幕后） 2、谈判议题 3、谈判背景 环境背景、组织背景、人员背景 台上人员 谈判负责人 主谈人 陪谈人（单兵谈判除外） ★三、谈判的主要类型 1、按参与方数量分：双方（边）、多方（边）。 2、按谈判议题规模及各方参加谈判的人数分：大型、中型、小型、单人谈判。 3、按谈判所在地分：主场、客场和第三地。 4、按谈判内容性质：经济和非经济谈判。 5、按所属部门分：官方、民间、半官半民。 6、按参与方国域界限分：国内谈判、国际谈判。 7、按谈判的沟通方式分：口头谈判、书面谈判。 8、按谈判内容与目标的关系分：实质性、非实质性 9、按交易地位分：买方、卖方、代理谈判。 10、按谈判的态度与方法分：软式、硬式和原则式。 按谈判的态度与方法 软式谈判（弱势谈判、关系型谈判） 硬式谈判（强势谈判、立场型谈判） 原则式谈判（哈佛谈判术、价值型谈判） 原则式谈判的主要观点 明智的谈判是针对利益而不是立场，任何一种利益一般都有多种满足的方式，在对立立场的背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式。 谈判不是为了打倒对方，谈判是一种合作的利己主义事业，必须在追求共同的利益中才能追求到一己利益。 原则式谈判的主要特征 ①谈判中从大局着眼，对人温和、对事强硬、把人与事分开，相互尊重。 ②主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，不是简单的对具体问题讨价还价，而是提出相互受益的谈判方案（互惠而非均等）。 ③谈判中开诚布公而不施诡计，采取建设性态度，立足于解决问题，追求利益而不失风度。 ④努力寻找共同点、消除分歧（求同存异），互谅互让，争取（双赢）共同满意的谈判结果。 ★四、谈判的程序 （一）准备阶段 准备阶段主要是调查背景、组建班子、制订谈判计划和方案、模拟谈判（事前演练）。 （二）谈判阶段 谈判阶段可以简明地划分为三个环节：开局、磋商、协议。 （三）履约阶段 开局的主要工作 ①营造气氛：使谈判有个良好的开端。 ②协商通则：阐述谈判目的、计划、进度，介绍谈判人员。简称4P（purpose，plan，pace，personalities） ③开场陈述：简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益。有时还需要做出一种能把各方引向寻求共同利益的进一步陈述，即倡议。 磋商的过程 ①明示和报价（泛指提要求）：各方明确表述各自立场和意见，向对方提出本方的要求，暴露分歧点，以便展开讨论。 ②交锋：针锋相对、据理力争、反驳论辩，常常是一个充满着挑战性的艰辛的沟通交流过程。 ③让步（妥协）：经过激烈的交锋，为了突破谈判僵局，防止谈判破裂和实现谈判目标对报价所做出的调整。 为什么要让步？ A、由于对方不会相信我们的开价就是底价，因此必须预留让步的空间，以防对方“推”我们。是“力”的关系。 B、为了展现取和予的理性，要让对方自觉谈得不错，从而建立长期伙伴关系。是“术”（技术/艺术）的作用。 C、我们未必“对”。“对”是相对的，随着新的资讯的出现，可能需要重新判断。这是让步的“理”。 五、谈判的输赢 （一）双赢谈判 不能将每一次谈判都看成是对抗；同样也不能天真地认为每一场谈判都必定是双赢的。谈判还可能“双输”。 （二）注重过程的谈判 不在乎输赢，只是为了达到某种目的。 （三）谈判成本和社会效益 谈判的可能结果 1、达成了交易，改善了关系。 2、达成了交易，关系没变化。 3、达成了交易，恶化了关系。 4、没达成交易，但改善了关系。 5、没达成交易，关系也没变化。 6、没达成交易，且恶化了关系。 ★六、谈判的注