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成果经济 导读：你愿意为一次开怀大笑花多少钱？巴塞罗那喜剧剧场Teatreneu 利用人脸识别技术记录观众的笑容，每笑一次，收取0.3欧元。结果，每场演出中观众的花费最多达24欧元，比原票价增加了25%。 这是一次典型的“成果经济”的成功运用。 一、成果经济 企业利用高度互联的硬件组件以及后续服务，满足消费者真正的需求——不是增加更多的产品或服务，而是缔造更有意义的成果——这就是全新的“成果经济”。 以Teatreneu剧院为例，去那里的观众，需要的不是看更多喜剧，而是一次放声大笑的机会。 成果经济不是一种全新概念。数十年前，哈佛大学著名市场营销学教授西奥多·莱维特（Theodore Levitt）就告诉学生，人们想要的不是四分之一英寸的钻头，而是四分之一英寸的钻洞。长久以来，营销人员一直在探讨销售解决方案，而非产品。 可是，成果经济的发展一直举步维艰，原因在于企业还没找到有效的办法，做到深入、持续地识别客户所需，实时、有效地收集客户反馈，然后据此调整和优化自身产品及服务组合，从而更好地满足客户需要。我们无法想象，如果没有人脸识别技术，Teatreneu剧院如何能准确记录观众的每一次笑容。 如今，技术的发展让成果经济正逐步成为现实。 二、生逢其时 所以，正是数字时代造就了成果经济。 随着互联传感装置的大量使用，现实世界也从线下转至线上，变得可以被量化。互联设备产生的传感数据流详细跟踪了产品的使用情况及客户行为，如果企业能通过先进的分析工具对这些数据进行研究，再结合适当的外部数据及行业模型，就能深入了解各种输入变量之间的相互关系，进而开展优化行动，获得理想的商业成果。 三、成果经济怎么玩 为了帮助农户提高作物产量，同时节约用水和能源，跨国农业巨头孟山都公司（Monsanto）收购了Climate公司，利用后者的遥感和制图技术，完整采集了全美2500万块农田的信息，数据覆盖了地块形状、作物类型、作物产量、土壤含量和其他关键指标。孟山都将Climate公司的数据与自身掌握的种子产量资料结合在一起，帮助农户更准确地了解，在哪些田地和怎样的条件下，哪类种子生长得最为茁壮，从而帮助农户收获更好的成果。 数字医疗公司Proteus Digital Health在生产的药丸中置入微型惰性传感器，与可穿戴设备和移动应用实现互联，从而为患者、保健服务提供商和购买者提供全面透明的信息，确保患者能坚持服药。该系统以Proteus公司生产的硬件为基础，不仅可以确定患者的服药时间，更能在病人忘记服药时，向其发送警报和提示消息。通过此举，Proteus帮助患者提高了治疗效果，比传统治疗方法节省了更多成本，并且推动患者、付费方和保健服务商获得更好的结果，实现 “三赢”。 从目前实践来看，成果经济通常有两种模式，一是产品成果型业务模式，致力于衡量某种产品的表现性能是否达到客户预期的结果；另一种是业务成果型业务模式，旨在解决客户购买产品行为背后的业务动机，比如减少停工时间，降低备件库存。 这两种模式各有特点，需要的能力也不同。在成果经济模式试水期，可能产品成果模式更容易开展。但随着买卖双方合作的加强，以及产品和服务提供方的能力提升，未来的趋势将会进入业务成果阶段。 四、成果经济VS 传统经济 在成果经济模式下，不仅买卖双方需要一种全新的思维方式，双方合作的各个环节也将被重新定义。 正是基于以上图表里的这些变化，销售和市场人员要跳出传统的4P理论（即产品、价格、渠道、促销），转而采取一种新的4P理论，即业绩（performance）、模式（pattern）、路径（path）及证明（proof）。 业绩：客户希望达到什么业务绩效和业务成果？ 模式：你的解决方案如何帮助客户实现目标成果？ 路径：客户如何购买？你能否在客户购买决策周期中起协助作用？ 证明：解决方案可以带来什么可量化的价值？ 五、挑战在哪？ 挑战1：在成果经济模式下，企业的初始持有成本将升高。由于企业不再直接出售产品，而是出售基于产品的“成果”，因此部分风险就从买方转移到卖方。要实现成本回收及盈利，企业需要一定规模的客户基数，只有当客户数量突破一定界限，才能实现规模效应。 挑战2：就客户方而言，相比单纯购买产品，购买成果要复杂得多，其中涉及的部门、牵涉的利益关系也更繁芜。一来，不同部门管理者很难就某一业务结果达成共识，另外，企业的长期业务成果与短期成果可能存在矛盾，需要管理层做出取舍。 挑战3：从客户角度来看，购买成果属于运营项目支出，而非资本项目支出，因此具有更大的不确定性，从公司财务预算角度很难进行准确预测。因此客户在进行此类购买决定时往往会更加谨慎。 挑战4：定价模式。与销售产品和一般服务不同，成果经济是基于价值的一种业务模式，因此，其定价模式也要基于价值。目前有如下一些形式：基于消费