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模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 咨询师回访技巧及面询过程 分享人：程程 A B C 邀约 当面 成交 签单的过程 邀约（回访） 邀约最重要的就是咨询师要对每一个重要咨询量做到心中有数，那么做到心中有数最好的方法就是对咨询量进行分类： 1.主动咨询量的回访（网络，广告牌，单页，报刊，转介绍。。。） 2.市场问卷的回访（家长会，定点，拉上。。。） 3.外呼意向客户的回访（兼职人员，陌拜。。。） 咨询量大概是这么多的来源，按照这些来源我们把回访后的客户分为A B C D类，然后可以让咨询师分重点客户和侧重点客户来回访。 打回访电话的技巧及注意事项（邀约率的提高） a.分时间段回访（月考，期末考试，举行家长会。。。）试卷分析 b.分时间点回访（根据客户的工作性质找合适时间点，eg：上班族和开餐馆）拍照咨询量或者随身携带小本子 c.找家长关注点进行回访（嫌贵，嫌远。。。）多听听录音 d.家长确认上门后一定以短信确认地点和时间点，以便提高上门率和下次回访 e.对于一直不上门且总也不拒绝客户，要一直保持温养 便会有意想不到的意外收获 面询的步骤 1.寒暄暖场 2.了解学生学科情况（学生填写交接表） 3.分析薄弱学科(展现学校优势和不一样服务） 4.了解学生空余时间和家长对孩子目标定位 5.定课时 6.成交- 开收据—刷卡（现金） 7.签订协议，交接教务部 提高面询成单率的方法（咨询师自我提升） 录音分析方法 未签约原因分析 信息量学习方法 常见问题分析 家长心态分析 1 2 3 4 5 1.需求点是否能准确的定位与把握 2.咨询思路是否清晰 3.学科知识点分析是否到位 4.危机渗透和把握是否到位 5.关键点的话术包装是否到位 6.能否与家长达到共鸣，进行有效沟通 1.前期咨询师现场道具准备情况 2.现场咨询与交流情况 3.现场咨询师掌控情况 4.学科分析是否到位 5.课时方案是否合理 6.关单情况是否舒畅顺利 基础信息—查找、主动学习、创新 1.学科方面知识 2.学校方面信息 3.各学校年级上课进度 4.教育信息 家长为什么会产生疑问 对咨询师和学校是不是感觉不信任 家长的期望值没有得到满足 家长对自己孩子的不自信 回答家长疑问时需要注意 冷静、自信 注意回答问题的时间 咨询常见问题分析 咨 询 常 见 问 题 及 解 答 1、你们的老师是哪里的？ 2、上课之前要求见老师 3、要重点学校（例如实验中学）的老师/特级老师 4、你们有什么效果保证吗？ /你们保目标吗？ 5、你们价格太贵了？收费太高了？ 6、能一个月一交么？能先交几节课的钱，好了再续么？ 7、孩子没上过一对一，他喜欢小班/孩子不适应怎么办？ 8、离你们这里太远了，不能上门就算了 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 *