型材零售市场操作简述王天贵.ppt

七、助销 经销商一旦打款备货，我们的首要任务就是协助经销商、门窗加工店出货，推动门窗加工店和经销商的经营信心和经营热情。 中财产品的营销靠的是我们自己，不能把希望寄托在客户身上。 （一）终端工作 1、中财塑窗成窗质量与售后服务的沟通与管理。 2、终端营销。 3、终端广告。 （二）终端工作 1、小区营销活动。 广告物料投放，宣传物资投放，合作伙伴洽谈等 2、跑动终端用户。 与客户面对面交谈。 八、渠道维护 经销商维护。感情投资， 组装店维护。打成一片。 终端客户维护。如小区宣传送水果等。 价格体系的维护，成窗价格的稳定；市场环境的维护，打假防串。 品牌维护。广告覆盖、质量控制、售后及时到位。 九、市场开拓疑难问题列举 1、初期经销商、门窗加工店的冷漠及应对措施：不抛弃，不放弃。 2、现有塑钢型材经销商以外的经销商挖掘。 案例。龙泉市场开发简述。 十、记住几句话 1，巿场是跑出来的。浙商的精神就是草根奋斗的精神，实质是走街串巷。勤能补拙。 2，巿场是想出来的。面对困难，想办法，解决问题。 3，市场是培育出来的。种庄稼：耕地--播种--施肥--除草--施肥--收获。把低端品牌充实的市场变为中财的天下。要有感情，是为自己。 4，不要好高骛远，幻想一步登天。否则你会摔的很惨。 5，巿场不是节约出来的。 6，自信解决所有烦恼。管控好你的情绪，你将会为工作找到足够的勇气。 7，你所面对的我们都曾经面对过。 谢谢大家！ 型材零售市场操作简述 王天贵 型材零售渠道通路 厂家→经销商→门窗加工店→终端用户 一、开拓思路-渠道市场的建立 经销商开发。 组装店开发。 终端客户的开发。 通过让门窗加工店和经销商获取相对高的利润空间来推动市场。经销商一旦确立，必须马上开展终端工作，以终端工作来树立中财型材在消费者心目中的品牌美誉度。 二、市场调研 1、确定当地竞争对手 2、收集当地塑钢门窗质量和价格的相关市场信息 3、收集当地竞争对手信息及营销模式。 4、收集当地老百姓对塑钢门窗的消费水平信息 5、分析并感知当地中财型材和成窗价格体系如何设置 6、分析并感知当地门窗加工店和经销商的态度和合作可能性 7、收集当地小区情况尤其安置小区情况。 调研过程 1、初次拜访以收集信息、判断客户类型为主。 2、针对目标客户做合作意向探讨，此阶段门窗加工店以探讨品牌意识、质量意识与服务意识为主；经销商以探讨品牌意识与长远发展打算为主。并感知他们对与中财型材的合作意识。 3、当最终成为中财意向客户时，我们再根据我们的意向顺序，按顺序逐一探讨我们的市场操作方案与合作细节。 分类确定重点 具体分类： 1、门窗加工店客户分类。 2、经销商客户分类。 3、中财意向客户排出意向顺序。 通过每家次序跑动，看其态度可以确定类型。 （四）市场调研形成的材料与结论 1、门窗加工店调研表格 2、经销商调研表格 3、市场信息整理与分析表 表格要求：因地制宜、因人而异。 但基本信息必须具备。 三、价格设置 价格体系设置，主要是平衡终端用户、门窗加工店和经销商的利益关系。 而在市场条件比较苛刻的情况下，在尽量兼顾三者利益的同时。 （一）材料及成窗价格体系设置的依据 1、门窗加工店经营当地竞争对手品牌成窗的利润空间。 门窗加工店的利益驱动，最主要来源。 2、经销商经营当地竞争对手品牌材料的利润空间。 经销商的利益驱动，重要来源。 3、当地老百姓对塑钢门窗的认识，及成窗价格的接受能力。 消费者心目中的品牌美誉度，持久来源。 四、价格体系的两个基本支撑点 第一个基本支撑点是一镇一店和一县一经销商政策。特殊区域可不遵循此原则。 此政策用以缓解甚至杜绝窜货和临近门窗加工店相互压价导致渠道利润下降的情况发生。 总体来说，一镇一店和一县一经销商政策具有普遍意义。 情况1：正常情况下的一镇一店政策。 情况2：可设置多家，分产品营销 建议：针对门窗加工店的月度和年度返利政策。 第二个基本支撑点是一系列的终端工作。 包括成窗质量与售后服务的沟通与管理、终端营销等。 终端工作用以全面铺开中财品牌的知名度和美誉度。 五、客户分类 客户分类时，要结合综合实力、品牌意识、经营思路以及客户对中财的意向，来安排我们的意向客户顺序，按意向客户顺序逐一确定谈判时间顺序。 客户对中财的意向和品牌意识这两个指标是首要的。 思想意识是最难改造的，但必须改变，改变好了是最宝贵的财富。 经营思路和综合实力是我们有能力为客户提供的服务和结果，因为市场的核心竞争力还是在于我们中财企业、中财人和中财产品。 六、客户谈判 客户谈判首先强调两个字：倾听。 强势引导和改造，与中财模式相适应。 思维不能被其左右。 经销商的开发速度决定了我们县级零售市场的整体开发速度。 （一）谈判要点 1、倾听