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第四章 面谈销售第一部分 计划与活动一、计划的意义拟订拜访计划:1、 计划好拜访日期、时间。2、 利用拜访新客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访老客户。若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:人生是由一系列目标联系起来的，每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。我们的营销工作亦是如此。我们每天最少拜访几位客户？至少应签回几份合同？阶段性的销售重点所在，应达到何种绩效？等等。明晰而具体的目标是成功的第一步，否则，推销就会象不知航向的船一样，无论从哪个方向刮来的风都是逆风。二、活动目标一）、销售活动记录表的填写填写销售记录可以让我们的主管能即时地了解自己的业务动态，业务人员的特长及问题所在，并给予指点，借此，我们可以得到迅速的提高。二）、收入目标及相应的活动目标表的填写目标的制定能够使我们避免盲目工作，提高工作效率，明确展业计划。三、填写计划100作为一个推销业务员，必须要有一份准客户的名单，这是我们展业的基础，和持续不断开展业务的源泉。一）、目的：寻找准主顾，并科学地分类，进行有效拜访。二）、方法：1、填写我能找到的准客户名单，不做任何过滤分析名单来源、填写客户各项资料分级拜访优先顺序第二部分 客户开拓一、客户开拓的重要性无论各行各业，都有其特定的客户群，对于我们公司的产品而言，销售对象主要是企事业单位。业务员的职责就是如何寻找特定的客户群。而客户开拓的重要性究竟如何呢？1、客户是业务员的宝贵资产2、准客户决定业务员推销事业的成败3、客户开拓是一项持续性的工作准客户越多，表示可推销的对象越多。成交机会也越大。对于推销业而言，拥有足量的准客户，就等于拥有了丰富的财源，即成功的机率越高。否则，没有足够的准客户，即使个人的销售魅力再强也无用武之地。同时，客户开拓又是一项持续性工作。据统计，一家公司的客户每年有10~15%的流失，也就是该公司的客户大约在7~8月会减少殆尽。由此知道，持续不断的客户开拓工作的重要性了 。二、客户应具备的条件有信息化建设及应用需求的企事业单位。互联网带动了信息化的进程，其实每个企业都有这种需求，但由于各种情况目前这种需求又是潜在的，所以我们必须协助他们去发现他们的需求。有费用支持能力的客户。假使准客户无缴费能力，这样的名单保留再多也无益，只有等其有能力再说。易于接近且便与拜访的人。虽然我们的对象是企业，但最终还是要和人打交道，因此所有的一切得围绕人来做文章，如果连人都见不着，何来销售。三、 客户开拓的方法从广义上讲，我们拥有广泛的准客户群，但我们每个人的准客户在那里？如何去开拓足够的准客户呢？1、缘故法：也就是利用个人的人际关系，在缘故法中要建立正确的销售观念，这绝不是人情销售。而是把好的产品和服务让朋友们先分享，在缘故法客户开拓的过程中，准客户有易于接近，较易成功，客户资料易于收集等特点，所以在实际推销过程中，应秉持专业专精的态度，更好地做好各项服务，不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要有以下几种：工作关系：过去的工作单位，同事等亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚学校关系：同桌、校友、师生关系等邻里关系：邻居、朋友等其他关系：宗教、社团参加过活动的人，网友等，想想看，这些人可能都有工作单位，他们的工作单位是否会成为你的准客户呢？2、介绍法：即利用缘故关系以及老客户的介绍，展开联销性发掘的工作介绍法中又细分为两种方法：（一）连环介绍法亲属环姻亲环兴趣爱好环职业环行业环如下图所示：作为销售高手的经验都证明，找到影响力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并获取成功。（二）、连锁介绍法此种介绍法有两种方法单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，一直继续下去双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构介绍法的好处：由于朋友或熟知的人员的介绍，可以减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，如果是介绍的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。（三）、介绍法的特征得用他人的影响力延续客户，建立口碑（四）、介绍法的要领人际关系大整合确定优质的服务观念敞开胸怀，结交所有的财源3、直冲法：即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访，包括传统的“扫街”方式。直冲法又包括以下三种方式：（一）、陌生拜访法：直接拜访素不相识的准客户。陌生拜访应有足够的心理准备，采取有计划，有系统的做法，以减少阻力，形成有效率的推销。拜访步骤：区域性活动收集目标区域的背景资料编制标准接触话术编制建议书及说明话术话术背诵及演练争取复访机会。（二）推销信函：1、 信函推销的目的：所谓DM投递，其目的主要是引起准客户的兴趣和注意，使他们产生愿闻其祥的念头，使我们得以有机会前往说明，推销。那么，一封吸引人的DM应具备哪些条件呢？内容简洁扼要，直奔主题；具