成交高于一切为.ppt

作者：孟昭春 《成交高于一切》 销售基本功 1、在顾客对你产生信任之前，你所说的一切都是废话； 2、顾客只相信自己说的，而不相信你说的； 3、销售是问的，不是说的； 4、销售绝招：闭嘴； 5、认同别人才能肯定自己； 6、换位思考、双赢。 产生成交的原因 一、逃避痛苦 顾客不买产品和服务可能会导致的痛苦有哪些？ 二、追求快乐 顾客买产品和服务可能获得的快乐有哪些？ 决定循环：顾客的八大心理阶段 第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段 第三阶段：决定阶段 第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段 第六阶段：评估阶段 第七阶段：顾客选择阶段 第八阶段：后悔阶段 问话方式 开放式：答案有很多种，不加限制的； ——用来获得信息（75%） 常用：什么，哪里，何时，为什么，如何 封闭式：限制性的； ——用来确定和得到承诺（25%） 常用：是不是，对不对，好不好，行不行，能不能，买大的还是买小的，买一个还是买两个，今天还是明天 完美成交的十大步骤 第一步骤：做好准备 1、我要的结果是什么？数据化 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？ 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？ 6、你要问自己我该如何成交。 完美成交的十大步骤 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 1、先做一次心灵预演，想象成功的画面； 2、改变肢体动作是改变情绪的最好方法。 完美成交的十大步骤 第三步骤：建立信赖感 顾客在对你产生信任之前，你所说的一切都是废话！ 一流销售人员花80%时间建立信赖感，只需要20%的时间就能成交 1、要做一个善于倾听的人； 2、要赞美； 3、不断认同他； 4、模仿顾客； 5、对产品专业知识的了解； 完美成交的十大步骤 第三步骤：建立信赖感 6、形象（换位思考）； 7、彻底了解顾客背景； 8、使用顾客见证：现身说法，照片，统计数字，合作客户，获得的声誉和资格； 完美成交的十大步骤 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 原则1：问题是需求的前身； 原则2：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定； 原则3：人不解决小问题，人只解决大问题。 完美成交的十大步骤 第五步骤：塑造产品价值 1、让顾客感觉值； 2、让顾客很清楚的知道使用产品对他的好处； 完美成交的十大步骤 第六步骤：分析竞争对手 1、了解竞争对手； 2、绝不要批评竞争对手； 3、表现出与竞争对手的差异； 4、强调你的优点； 5、提醒顾客竞争对手的缺点； 完美成交的十大步骤 第七步骤：解除顾客的抗拒点 完美成交的十大步骤 第八步骤：成交