推销实务 项目7： 推销洽谈.ppt

项目7： 推销洽谈 任务分析 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 了解推销洽谈的程序； 把握推销洽谈的原则； 掌握推销洽谈的技巧。 案例导入 推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。 当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了他的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。 厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡，远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。 推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。 任务一：了解推销洽谈的程序 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 二、推销洽谈的目标 （一）向顾客传递信息、介绍情况 （二）准确把握顾客需求、展示推销品的功能 （三）恰当处理顾客的异议 （四）促使顾客做出购买决定 三、推销洽谈的程序 （一）制定洽谈计划 1．洽谈的预期评价。 2．确定推销洽谈的时间、地点。 3．进一步核实顾客的基本情况。 4．提供产品和服务。 5．选择推销洽谈的策略和方法。 6．做好洽谈的心理准备。 （二）推销洽谈的工具准备 1．推销品 2．推销品模型 3．文字资料 4．图片资料 6．其他物品 5．推销证明资料 （三）摸底阶段 双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。 （四）报价阶段 开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。 （五）总结阶段 对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段，主要有三种情况： （六）实质磋商阶段 1．分析分歧的原因，弄清楚原委。 2．正确施加压力，善于抵御压力。 3．提出要求和适当让步。 4．打破僵局。 （七）达成交易阶段 任务二：把握推销洽谈原则 一、针对性原则 二、让顾客参与原则 三、辩证性理解原则 四、鼓动性原则 五、灵活性原则 任务三：掌握推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的基本技能 （一）建立和谐的气氛 1．抓住洽谈开始的瞬间 2．自然进入洽谈正题 （二）洽谈的技能 （三）示范说明 二、洽谈的倾听技巧 （1）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。不要对顾客的观点不屑一顾。 （2）要全神贯注，努力集中注意力。倾听是一种礼貌，如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾 三、洽谈的语言技巧 （一）推销洽谈中的叙述技巧 1．转折用语 2．解围用语 3．弹性用语 （二）推销洽谈中的提问技巧 1．封闭式提问 2．开放式提问 3．协商性提问 4．启示性提问 （三）推销中的答复技巧 1．不要彻底回答所提的问题。 2．不要确切回答顾客的提问。 3．让自己获得充分的思考时间。 4．减少顾客追问的性质