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三、销售预算内容 一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额(分解为地区、产品、人员三部分)和各种费用，这些费用包括销售人员的费用，如工资、提成、津贴；差旅费，如住宿、餐饮、交通、杂费(娱乐、干洗等)；销售管理费用；销售经理的工资、提成、津贴；销售经理的差旅费，如住宿、餐饮、交通、交际费等；其他人员费用；培训师薪水；被培训者的薪水；其他销售费用；销售会议费用；销售促进费用；销售展示费用；目录和价格清单费用；招聘费用；销售人员离职费用；通信费用；邮寄费；电话费；上网费等。 四、销售预算的过程 销售预算一般包括以下步骤： 1．确定企业销售和利润目标 企业的销售和利润目标一般是由最高管理层决定的。为了吸引投资和贷款，企业必须保持足够的投资回报。否则，企业的成长机会和生存将受到严重的威胁。企业的营销总监和销售经理的责任就是创造能达到企业最高层确定的目标的销售额，但这样做必须考虑成本和费用。 2．销售预测 销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测等部分。一旦企业销售和利润目标已经确定，预测者就必须确定在企业的目标市场上，是否能够实现这个目标。如果总体销售目标与预测不一致，就需要重新调整企业销售和利润目标或企业营销体系需要变革。 四、销售预算的过程 3．确定销售工作范围 为了达到既定的销售目标，就需要确定潜在客户和他们的需求，设计产品、生产产品和为产品定价，通过各种方式与客户沟通，招聘、培训销售人员等。另外必须开发具有销售管理潜能的人才。企业的核心销售人员，如销售经理和销售明星不会在短期内成熟，企业必须投入较长时间和较多费用来培训他们。 4．确定固定成本与变动成本 在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为固定成本。而随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。 固定成本一般包括销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、培训师的工资、被培训销售人员的工资、例行的销售展示费用、保险、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧等。变动成本往往包括提成和奖金、邮寄费、运输费、部分税收(增值税)、交通费、广告和销售促进费等。 四、销售预算的过程 5．进行量本利分析 当区域销售经理被分配年度销售和利润目标后，就必须保持对达到目标过程的控制。这种控制最好按月进行。量本利分析法(BEA)是一种有效的分析方法。 盈亏平衡点(BEP)是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。其计算公式如下： BEP=FC／(P—VC) 其中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。 通过调控变动成本和固定成本，就可以知道它们对利润的影响。 四、销售预算的过程 6．根据利润目标分析价格和费用的变化 通过量本利分析，销售经理必须明确各种行动对企业盈亏平衡点的影响。当公司的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点时，这时，销售收入刚好弥补所有的成本费用，公司处于零利润的状态。这只是一种理论上存在的状态，很少有公司刚好处于这种点上。但有些公司接近这种状态，也可以认为是处于盈亏平衡点，以便于分析和管理。 当固定成本下降，而价格和变动成本不变时，例如，一个销售人员离开公司，固定成本下降，盈亏平衡点下降。如果销售量不变，则利润会增加。相反，当销售经理决定将两个区域分割为四个，就需要增加两个销售员，这时，固定成本会上升，盈亏平衡点时的销售量会增加。如果销售量不变，则利润将下降。 在第一种情况下，销售经理决定削减交通费用，让销售人员更多使用电话，单位变动成本会下降。如果销售量、固定成本不变，盈亏平衡点就会下降，利润会上升。另外，如果销售经理增加销售员的交通费用。变动成本会上升，从而盈亏平衡点也会上升，如果销售量不增加，则利润会下降。 如果销售经理还想要知道价格对利润的影响，可以通过试验各种价格和成本的变化，明确其对盈亏平衡点和利润的影响。 四、销售预算的过程 7．提交最后预算给企业最高管理层 进行量本利分析之后，销售经理必须明确各种变量的变化对利润的影响，以及哪种变化是可行的，并以此为基础确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必需的成本费用。 8．用销售预算来控制销售工作 量本利分析可以视为一种预测工具，因为它预示了成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响，这种方法同样也可以用作评估和控制工