大客户精确销售模式(p33.pptVIP

2001 Andersen. All rights reserved. 避开销售陷阱 跨越成交门槛 二零零一年二十九日 探索销售的世界 销售培训的发展历程 从以产品和公司为中心…… 从以产品（公司）为中心……到以客户为中心 加速客户知识积累是提升销售能力的关键 大客户销售的世界已经越来越复杂 客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑 是什么阻碍大客户销售的成功 大客户精确销售模式---基于第三代销售培训 大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱” 大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体 大客户精确销售模式的三个组成因素 大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设 大客户精确销售模式设计原则 大客户精确销售模式的体系结构 大客户销售技巧课程组件 大客户销售战术课程组件 大客户销售战略课程组件 大客户精确销售模式的六大贡献 大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配 大客户精确销售模式课程内容 企业大客户精确销售模式导入四部曲 大客户精确销售模式知识管理 何谓知识？ 野中郁次郎知识转换模式 K = (P + I) S People Information Share Technology (+) Knowledge (Know-how) 大客户精确销售知识管理透过技术将人与资讯充分结合，并且创造知识分享的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经营目标。 知识是指对人有价值的信息 解释 理解 经验 技能 知识 知 识 1 2 3 4 5 6 7 相关信息 = + 人 竞争力 增值过程 Socialization 共同化 Externalization 外化 Combination 結合 Internalization 內化 内隐知识 内隐知识 外显知识 外显知识 从 Source: After Nonaka, I. and Takeuchi, H.:”The Knowledge-Creating Company” 对话/会意 创作/导演 媒介运用 研读/练习 到 总结 9 By using the presentation wizard, your template will be set up with the correct type specifications for your chosen slide layout. When you wish to add a new slide, select “New slide” from the “Insert” menu (or press “Ctrl M”). You will be offered a choice of layouts for your text options. The template will do the rest for you – just start entering your text for the bullet items required. Should you wish to change from bullet item style to the sub-head type specification (in order to style a sub-head), click on the toolbar “Sub-head” button. This button acts as a toggle feature to take you back to bullet item style if you change your mind. The introduction of the two-dimensional sphere in the bottom-right corner of presentation slides (not title slides), is unique to PowerPoint presentations. The button provided in the presentation tool toolbar allows you to remove the sphere in one click if it interfers with imagery. briefly reinforced this slide and our