商场促销扣点怎样计算.docVIP

商场促销扣点如何计算 促销是什么？从本质上讲，促销就是沟通。促销是指企业运用各种沟通手段，向消费者传递产品、服务与企 业信息，使消费者对其产品、服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。就零售商而言，其作用在 于吸引、刺激消费者感知并接受零售商的经营政策。对存在顾客，旨在提高认知度；对潜在顾客；则意在加强了 解并接受零售商的经营。说白了，促销就是商场极尽能事来勾引、利诱、蛊惑、欺骗消费者买我们的东西，说笑了，声明：我家不是黑店。从策略上讲，促销可分为乘势、借势和造势三种方法。首先，乘势是要利用市场旺季和重要节假日来突显自 己以吸引消费，如五一、国庆、情人节、春节等等，商家都会使出浑身解数大捞一笔。第二，借势是要利用时下 关注度高的重大事件，借题发挥，为己牟利，譬如，吉林化工大爆炸，饮用水被污染，黑龙江的商家无不利用此 次机会大肆促销瓶装水，借机赚了一把，嘴上还 TMD 说为了人民健康要竭尽全力保证供应。第三，如果别人无 事，就自己搞点事情，没有机会创造机会也要上，这就是造势，自己找个理由，吸引关注，比如，周年店庆、月 末酬宾之类。最后，还有些更牛的，什么势不势的，大爷想搞就搞，什么理由都不需要，大爷今天心情好，明天 就全场 5 折。其实，别看他表面挺牛的样子，不知道心里藏什么心眼呢；也可能是被别人挤兑的，但是面子还得撑，一会儿告诉你为什么。从目的上讲，促销的开展无非有主动与被动两种原因。主动原因如，新品上市，吸引顾客；主动出击抑制竞 争对手、争夺市场；奖励顾客，增加销量；清除库存以缓解库存和现金流的压力等等。被动原因多数是由于竞争对手正在搞促销，无奈跟进，主要是怕失去客流，也为了保证销售。 从技术上讲，促销基本有四种方式，广告宣传、销售促进、人员推销和公共宣传。而其中最容易量化回报的 就是销售促进了，它是指商家运用各种短期性的利益诱导，刺激或鼓励购买的一种促销方式，它包括很多手段， 如路演、买赠、返劵、抽奖等等其他活动。有些商场为了吸引顾客，搞的活动是五花八门，比如，美女现场洗澡 来促销浴盆； 穿着内衣跑到楼上就送羽绒服等等。 然而， 现下最流行的、 也最有吸引力的就得数返劵了， 诸如 “ 买 300 送 200 ” 、甚至 “ 买 500 返 500 ” 的活动，作为消费者大家都感受过这样的 “ 实惠 ” 吧。 ? ? ? ? ? 一个合理的、健康的、精心策划的促销活动无疑会给商家带来丰厚的回报，但是，由于市场的不规范和一些 商家的不正当竞争，本来健康、活泼、多才多艺（促销多样性）的促销宝贝已经被蹂躏得异常野蛮、极端了。当 促销已逐渐成为商场争取市场份额， 甚至市场扩充和市场生存的唯一手段时， 我们已然看不到 “ 终端促销 ” 曾经拥 有的难以忘怀的优雅、引人入胜的新奇和流连忘返的享受了，取而代之的只有盲目的、嗜血的价格厮杀。打折、 返劵已经成了多数商场攸关生死、 不得不为之举了。 作为消费者， 价格的多变和返劵的迥异也使我们产生了怀疑； 2014年全国注册建造师考试 建设工程造价管理?建设工程计价?建设工程造价案例分析?建设工程技术与计量 而作为商家，其实我们很受伤。 ? ? ? ? ? 现在跟大家谈谈如今返劵的促销方式给商场、供应商、消费者和整个零售市场带来的影响。 ? ? ? ? ? 先来简单地算笔帐，以某商场搞 “ 买 300 送 200 ” 的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下： ? ? ? ? ? ? ? 商场和供应商以扣点的方式联合经营 ? ? ? ? ? ? ? 商场平均扣点率为 25 ％ ? ? ? ? ? ? ? 供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300 元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。 ? 先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常 25 ％的扣点返款给供应商，那么该如何计算 呢？如下： 300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元） 500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） 300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元） 1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入） 再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为： 1－30％－10％－55％＝5％ 5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程