一级分行零售业务可持续竞争优势识别及建构.docVIP

一级分行零售业务可持续竞争优势识别及建构在总分行制下，一级分行某些业务的核心竞争力如果可以持续强化已有的关键竞争优势并在原有关键竞争优势进入衰退期前及时产生新的关键竞争优势，此即所谓核心竞争力的可持续优势或可持续竞争优势。构建个人金融业务核心竞争力应该首先识别出可持续的竞争优势。下面以工行云南分行为例，尝试进行个人金融业务可持续竞争优势的识别与构造。 零售业务可持续竞争优势的识别现有优势分析 国家信用优势。国有商业银行长期的国有性质及其在国民经济中举足轻重的地位作用，即使在入世和股改上市完成后的相当长时间，其背后都将隐含着强大的国家信用作为后盾。 本土经营优势。该行充分了解和适应所在省的方针政策，经济规律，以及个人客户的传统习惯、消费心理和市场情况，拥有本土经营的独特优势。 机构网络优势。工行机构网点有效覆盖全国各地的经济活跃地区，拥有世界上最先进的人民币电子结算网络，不但是与外资银行竞争的有力武器，也是谋求强强联合时有吸引力的条件。在现金偏好较长时期内仍将存在和个性化理财需要不断增长的情况下，适度广泛的机构网络覆盖仍是工行云南分行可以借重且不能忽视的竞争优势。 科技创新优势。工行在国内银行业率先实现大数据集中，拥有国内最先进的结算网络和功能最强大，用户数最多的网上银行，科技创新水平遥遥领先他行，能够为各分支机构参与省内市场竞争提供强大的业务开发平台和领先的新产品来源。 规模优势。工行拥有国内最广泛、最庞大的个人客户群，各项个人业务也都明显居于市场领导者的地位，在分摊新业务开发成本，增强市场议价能力，优化资源综合配置，缓冲政策和市场风险等方面都能从中获益。 客户管理优势。该行在省内银行业较早建立了个人客户经理制，拥有一支素质较高的个人客户经理队伍，同时通过总行统一实施的个人客户关系管理系统（PCRM）形成了规范高效的客户联系渠道和精细全面的客户服务能力，将有效整合和优化客户市场的价值链条，为持续构建其新优势起到推动和促进作用。 另一方面，目前该行也存在诸多竞争劣势，主要有经营理念和治理结构落后；市场竞争机制不活；人力资源流失；业务结构不合理等等。 竞争优势的可持续性分析 随着经济全球化进程的加快及信息网络技术的迅猛发展，当前世界银行业个人金融业务发展呈现出四大趋势：一是货币多元化；二是金融创新化；三是业务全能化；四是电子网络化。用上述优势分析的结果与这些趋势进行比对，可以初步分析出该行具有可持续性的竞争优势。 从中可以看出该行具有可持续性的竞争优势为机构网络、科技创新和客户管理，其中科技创新具有最强的可持续性和同业比较优势，同时上述三种优势在金融创新化、业务全能化、电子网络化上都存在共同的交集，证明其具有使该行进入多样化市场的潜能，能为其打开多种产品市场提供支持。所以当前该行个人金融业务的可持续竞争优势应当是以深化客户管理和强化机构功能为基础的科技创新优势。（见图1） 从持续盈利和风险控制的角度对上述可持续竞争优势进行校验，可以看出其对传统个人金融业务的精细化成本管理、风险控制、最优价格确定有决定性贡献，而其最直接支持业务是中间业务，具有高收益和低风险特征，并且其收入在个人金融业务收入和利润结构中的占比成递增之势，在国内正处于快速上升期。世界银行业个人金融业务创新化、全能化、网络化发展趋势所带来的业务边界扩展，更决定了个人中间业务收入必然成为其个人金融业务未来发展的主体性、战略性业务。 可持续竞争优势的构建 在识别上述可持续竞争优势的基础上，我们可以围绕有利于提供其动态增强的动力，保护其动态增强的稳定性和可靠性进行构建，也就是要建立可持续竞争优势的激发力体系和控险增益体系。 增强和更新系统的动能――建设激发力体系 机制性激发力。应紧密配合该行总行的股改进程和打造“大个金”格局的步伐，针对个人金融业务建立相对独立、科学的组织架构，不断完善个人金融业务的管理机制。个人金融专业应在发展过程中努力与保险、证券业的领先者建立高度紧密的战略合作关系，以“非关联金融体”的模式逐步实践和提升业务全能化的能力。应大力优化其现有的个人金融业务人员结构和机构功能，快速提升体制竞争力。应加快建立科学的个人金融专业绩效考核办法，逐步按照激励与约束并举、当期激励与长期激励相结合的原则完善激励机制，重点加快解决部分高级管理人员和优秀专业人才的收入分配问题，以有效提高行内个人金融业务人才与本行发展的利益关联度和关系忠诚度。 资源性激发力。应调整行内财务资源、人力资源的配置，重点支持有可能取得知识产权保护或与其独有系统、资源密切相关的个人金融业务产品创新工作。在开展对外合作时，应优先引入个人金融产品和银行科技方面有垄断和显著领先优势的战略合作伙伴和项目，并