创业盲目转型栽跟头 亏损上百万.docVIP

创业盲目转型栽跟头 亏损上百万武汉凯明达特种防护材料有限公司总经理黄友平今年43岁，瘦个，头发稀疏，穿着平淡。近20年的创业生涯，大起大落，用他自己的话讲，“一路过来，我都是这个样子，得意时看不出多风光；走麦城时也不会很消沉”。 采访时，黄友平经常念叨一句口头禅：做人就得搏，一搏自行车变摩托；二搏摩托变奥拓。1979年，17岁的黄友平高中毕业，顶母亲的职到武汉电工仪表厂上班。两年后，他主动申请跑业务。他说，当时已预感到经济将慢慢放开，自己一直在积累经验和等待机会。到1988年厂里改革，他主动出来承包了门市部，卖彩电，开始自己的创业生涯。 “白送”铺开宜昌市场 1992年，黄友平把门市部搬到民主一街（现在的机电市场），成立了武汉电工仪表厂器材成套部，卖仪表、电缆等电工设备。刚开张时，“一无资金、二无物资，进不起货，整个人都快急疯了”。 那些天，他经常跟原来跑业务时认识的一些厂商朋友聊天，了解到当时很多厂商想到武汉开销售公司，但顾忌到成本等问题一直未成行。这个信息一下子惊醒他：“为什么不直接把他们请到店里呢？” 这个主意很快得到上游供货厂家的肯定。他一下子引进青岛电度表厂、郑州电缆厂、苏州机床电器厂三家当时知名的电工企业，解决了供货问题。 货的问题解决了，没有市场还是搞不成。当时，电工电器的主要买方是电力部门，而这些部门一般都是到国企采购，民营企业很难进入。黄友平意识到，首先必须建立信誉、培养感情。 为了攻下宜昌市场，他和伙伴周双成在宜昌住了一个月，一个部门一个部门地拜访、送货。“先把货发给他们用，用好再说，不弄坏就行。”黄友平一口气铺了四五十箱货，价值50多万元。 这一招效果不错。周双成回忆说：“都是国家单位，打了收条就相当于签了合同――货好，用得好，就基本上定下来了”。 新闻联播里看出商机 黄友平说，国家政策是生意人的天气预报，加息、调控，任何一个政策异动、政府信息，都可能影响到生意人的命运，其中也蕴藏着很多商机。 他曾专门订阅了《长江日报》等党政类报刊。黄友平平时养成一个习惯：每天晚上七点准时坐下来看新闻联播。同时，每天早晨起床后做的第一件事就是读报。 1992年一天晚上，新闻联播播出三峡工程开工的消息。 第二天，黄友平做出重大决策，把器材成套部开到宜昌去。1993年，武汉电工仪表厂器材成套部宜昌分公司开业。不到一年，他迅速打开当地市场，当年销售额就达40多万元。 他笑言，一般人都觉得三峡工程都是大公司、高新技术企业的生意，“但我的想法是，大公司赚大钱，我来捡点芝麻，搞配套，直接把公司开到别人家门口”。 另一件让黄友平津津乐道的决策是，当1993年温州人开始在武汉疯狂抢占市场的时候，他没有急于在本地扩张蛮干，而是选择了进军西部市场――广西柳州。 黄友平的理由很充分，做生意也要开疆辟土，西部地区表面经济发展滞后，但竞争压力小，市场潜力大。我们的产品质量好又实在，柳州比较落后，消费层次较低，在当地自然受欢迎。但在武汉，消费者可选择的多，也挑剔得多。 柳州分公司开业时，黄友平把柳汽、柳钢等大企业和当地政府官员全请到现场，很快打开了市场。 盲目转型栽了跟头 1997年，黄友平在生意最顺的时候栽了一个大跟头。 当时，虽然他的电工设备生意仍然很火，但利润已经薄了很多，竞争也更趋激烈。“以前是货比三家，现在是货比30家都不止。”黄友平认为，必须趁早转型，搞实体。 于是，他投巨资代理了美国一个汽车节能产品，到全省各地公关，并大批量散发试用，历时3年、投入上百万，但最终起色不大。2001年，他又投资几十万搞娱乐城，再次失败。最后把自家的房子都抵押出去了。“当时事业蛮顺，觉得自己做什么都能赚钱，没有做不成的事。但现在回过头来看，人走上坡路时，往往容易冲动、犯错。”8年后，黄友平总结说，当时搞这件事时，根本没做市场调研。 但两次打击并没有打垮黄友平。经过一年多的市场调查，2004年初，他注册成立凯明达特种防护材料有限公司，以图“东山再起”。 这回，他以股份引进某著名大学一项专利产品，并请来专业人员负责技术，自己“操刀”开拓市场。他认为，企业领头者必须是技术精英型。目前，他的产品已在武汉健民制药厂GMP厂房屋面放水工程、四创雅安冶勒水电站压力钢管防腐工程等项目中广泛应用。 谈起这次转型，黄友平显得信心十足：“这回应该选对了路子。” 1